20 лет опыта. Куда он весь делся, когда попросили назвать сильные стороны?
20 лет опыта. Куда он весь делся, когда попросили назвать сильные стороны? Недавно разбирала карьерную историю клиентки с почти 20 годами опыта в продажах. Сложные клиенты. Переговоры. Планы. Рынки, которые менялись несколько раз. Сделки, которые сначала умирали, потом воскресали, потом снова умирали — и всё-таки подписывались. Я спрашиваю: — В чём ты действительно сильна? Ответ: — Ну… общаюсь с клиентами. Веду переговоры. Продаю. Ничего особенного. 👀 В такие моменты мне иногда хочется медленно повернуться в воображаемую камеру. Потому что «ничего особенного» очень часто означает ровно обратное. Чем дольше мы что-то умеем, тем меньше замечаем, сколько там вообще навыка. То, что 15 лет назад требовало подготовки, концентрации и лёгкой молитвы всем известным богам продаж, сегодня происходит автоматически. И мозг делает прекрасный вывод: «Если мне это легко — значит, это ничего не стоит». Тогда я стала спрашивать иначе. Не: «Назови свои компетенции». После такого вопроса у нормального человека обычно временно пропадает личность. А: Что ты умеешь делать такого, чего хороший специалист даже после 7-10 лет в продажах ещё может не уметь или уметь не так хорошо как ты? В каких ситуациях зовут именно тебя? Как ты понимаешь, что клиент уже почти вышел из сделки, хотя формально ещё говорит «мы подумаем»? Что замечаешь в переговорах раньше других? Что делаешь, когда презентация уже на 47 слайдов, а сделка всё равно решила умереть? И вдруг у нее вместо «умею общаться» появилось: умею удерживать отношения после конфликта; понимаю, когда перестать давить; вижу настоящий стоп-фактор сделки; не теряюсь, когда сценарий разваливается. Вот это уже совсем другая профессиональная история. 💡 Если у вас тоже бывает: «Я много лет работаю, но вообще не понимаю, чего стою», попробуйте не писать список обязанностей. Возьмите 3–5 сложных ситуаций последних лет и спросите: Что именно я там заметила? Что решила? Что сделала? Что получилось благодаря этому? Что человек с меньшим опытом сделал бы иначе? Очень часто наша ценность лежит не там, где нам трудно. А там, где стало настолько легко, что мы перестали считать это ценностью.