Манипуляции в переговорах. Сильнее тот, кто манипулирует?
Манипуляции в переговорах. Сильнее тот, кто манипулирует? Вчера проводила тренинг для управленческой команды одной уважаемой организации. Мы учимся мастерству переговоров. И именно вчерашние наблюдения побудили написать этот пост. Существует миф, что лучший переговорщик тот, кто умеет манипулировать: найти слабое звено, выжимать и нажимать, играть на нервах. Многие считают это признаком мастерства. Неплохо было бы им продемонстрировать выполнение вчерашних упражнений на тренинге! Мы сначала «на пальцах» разобрали, что есть диалог, спор и переговоры, их отличия. Затем перешли к отработке различных ситуаций для управления когнитивными искажениями, которые мешают договариваться. И тут началось. Должна признать высокий уровень артистизма своих подопечных, сцены разыгрывались весьма реалистично. В адрес оппонента сыпались обвинения: вы опять, да сколько можно, не проработано, не предоставили, не можете пояснить, вы загнали компанию, да вы только посмотрите… Голос повышался, руки двигались, глаза горели, и уши тоже. Эмоции… и никаких данных. Поразило то, что люди, работающие в очень структурированной системе, на деле абсолютно не приучены оперировать фактами. Это паттерн поведения, устойчивые правила корпоративной культуры, выработанные в данной организации. ◊ Манипуляция — это не сила, а сигнал слабости. Когда нет фактов и аргументов, в ход идут эмоции, обвинения и давление. Это аварийный режим переговорщика. ◊ Как только в переговорах появляется крик, обвинения и «вы-послания», рациональная часть сделки заканчивается. Остается борьба самолюбий. ◊ Корпоративная культура формирует переговорный почерк. Если в организации годами поощряется наезд вместо фактов, сотрудники искренне считают это нормой и не умеют иначе. Это не их вина, это их среда обитания. ◊ Сильный переговорщик — тот, кто управляет собой. Он умеет держать паузу, отделять человека от проблемы и говорить цифрами. Ему не нужно манипулировать, так как у него есть аргументы. ◊ Красиво рассуждать о переговорах умеют многие. А вот действовать по алгоритму в стрессовой ситуации — единицы. Именно поэтому такие тренинги вскрывают реальные паттерны, а не декларируемые ценности. Сильнее не тот, кто манипулирует. Манипуляция — это своего рода костыль. Переговоры, основанные на фактах — это прокачанная мышца, ее можно и нужно тренировать. #hr #управление_персоналом #переговоры #манипуляции