Обычная схема выглядит логично. Руководитель раз в месяц слушает по несколько записей н...
Обычная схема выглядит логично. Руководитель раз в месяц слушает по несколько записей на человека, отмечает нарушения, проводит разбор. Она держится, пока отдел маленький. Дальше начинается арифметика. Разбор одного разговора по чек-листу из двадцати пунктов занимает у проверяющего 10–15 минут вместе с записью результата. Отдел из 15 менеджеров при выборке в 8 записей — это около 30 часов в месяц, почти половина ставки. Расчёт грубый, но порядок величины он передаёт верно. Дальше происходит одно из двух. Либо выборку режут до двух-трёх записей, и она перестаёт что-либо показывать. Либо проверка тихо перестаёт проводиться: сначала пропустили неделю, потом месяц, потом вспомнили о ней, когда упали продажи. Есть и третья беда, менее очевидная. Выборка ловит частое и пропускает редкое. Сложное возражение, конфликтный клиент, нестандартный запрос — именно эти разговоры чаще всего стоят сделки, и именно они почти не попадают в случайные пять записей.