Алексей Чурин о CRM и автоматизации бизнеса | Опыт СМБ Консалтинг
Бизнес · 20 августа 2026 г.
На днях обсуждали с отделом продаж одного завода внедрение CRM Битрикс24. Ситуация клас... — 20 августа 2026 г. в 17:05:08.704
На днях обсуждали с отделом продаж одного завода внедрение CRM Битрикс24. Ситуация классическая: маркетинг приводит заявки и отдел продаж эти заявки разбирает вручную. Источники - с выставок, мероприятий, Яндекс.Директа. При этом сами маркетологи в CRM даже не добавлены. Они не видят, что происходит с их лидами после передачи. И это не проблема CRM. Это проблема зоны ответственности. Предложили им простую, но неочевидную для многих вещь: разделить потоки. Сделать не одну общую воронку, а две. Первая — «утепление»: всё, что пришло с сайта, рекламы или мероприятий. Здесь мы отсеиваем спам, холодные контакты и просто знакомимся с клиентом. Вторая — основная воронка продаж, куда попадают только те, кто уже готов обсуждать условия. Если смешать всё в одну кучу, менеджеры тонут в «мусоре», а реальные клиенты теряются. Когда мы спросили, кто разбирает первичные заявки, оказалось, что это делает отдел продаж. Маркетинг же просто «передал» — и забыл. Получается их функция чисто механическая. Без маркетологов в CRM нет обратной связи: сколько лидов они принесли, сколько из них оказались качественными, какая конверсия у каждого канала. Получается, что маркетинг работает вслепую, а продажи не доверяют входящему потоку. Поэтому наш основной совет: прежде чем настраивать сложные интеграции и подключать телефонию, добавьте сотрудников маркетинга в CRM. Пусть они видят судьбу каждого своего лида. И зафиксируйте в регламенте в документе: кто отвечает за первый контакт, кто за квалификацию, кто передаёт в сделку. Когда роли прописаны, а система прозрачна для всех — эффективность повысится. Инструмент не решает конфликт между отделами. Инструмент его подсвечивает. И исправлять приходится не кнопки в Битриксе, а порядок взаимодействия людей.