Алексей Чурин о CRM и автоматизации бизнеса | Опыт СМБ Консалтинг
Бизнес · 13 августа 2026 г.
CRM должна считать не только сделки, но и деньги по проектам — 13 августа 2026 г. в 08:46:43.093
CRM должна считать не только сделки, но и деньги по проектам CRM часто воспринимают только как систему для учета клиентов, задач и этапов продаж. Но в проектном бизнесе этого недостаточно. Сделка может быть успешно закрыта, договор подписан, а прибыль по проекту при этом окажется значительно ниже ожидаемой. Или деньги от клиента еще не поступили, а расходы на оборудование, логистику и монтаж уже нужно оплачивать. Поэтому CRM должна помогать отвечать не только на вопрос: «На каком этапе находится сделка?» Но и на вопросы: - сколько денег мы должны получить и когда; - какие расходы запланированы по проекту; - сколько уже оплачено; - где возникло отклонение от плана; - сколько компания действительно заработает; - какая маржа останется после учета всех затрат. В большинстве случаев в небольших компаниях управленческий учет ведут в Excel. Для небольшого количества проектов это логично и обычно. Но по мере роста числа сделок начинают всплывать риски: - платежи могут быть не связаны с конкретными этапами проекта; - дополнительные расходы легко забыть; - плановая маржа не сопоставляется с фактической; - руководитель видит отдельные суммы, но не видит целостную картину; - менеджеру сложно быстро оценить, как изменение цены или состава проекта повлияет на результат. В проектном бизнесе финансовая модель должна начинаться уже на этапе подготовки предложения. Например, проект включает оборудование от нескольких поставщиков, доставку, монтаж, дополнительные материалы и сопутствующие работы. Если все эти составляющие связать со сделкой в CRM, менеджер видит еще до заключения договора увидеть: - себестоимость проекта; - планируемый доход; - наценку по отдельным позициям; - общую маржу; - влияние скидки или изменения состава поставки на прибыль. Стали наблюдать, что в проектах CRM клиенты стали просят, чтобы доходы и расходы фиксировались в CRM. Часто это ручной список: плановая дата, сумма, комментарий и статус платежа. Нужно, чтобы данные формировали полноценный бюджет, суммировались по периодам и позволяли быстро сопоставить план с фактом. И тогда в отчетах на базе данных из CRM мы можем средствами BI предоставить руководителю уже не только план, но и факт: сколько получили от клиента, сколько потратили и какой финансовый результат получили в итоге. Полноценно организовать: - БДДС — когда и сколько денег поступит или будет перечислено; - БДР— сколько проект принесет дохода, расходов и прибыли. CRM не заменяет полноценную финансовую политику компании. Но она может стать точкой, где данные по сделке, спецификации, платежам и расходам собираются в единую систему. В итоге CRM превращается из «журнала сделок» в инструмент управления экономикой проектов. И тогда руководитель видит не просто объем продаж, а ответ на главный вопрос: Сколько компания действительно заработает на каждой сделке?