Алексей Чурин о CRM и автоматизации бизнеса | Опыт СМБ Консалтинг
Бизнес · 6 августа 2026 г.
Про логику коммерческого директора в B2B продажах — 6 августа 2026 г. в 07:25:17.639
Про логику коммерческого директора в B2B продажах Не первый раз наблюдаю такую картину. Разговариваю с коммерческим директором промышленного предприятия. Предлагаю: «Давайте сделаем аудит вашей CRM, посмотрим, как можно повысить эффективность работы с клиентами». А в ответ слышу: «Не вижу смысла. Мне сейчас не до структуры. Мне нужны лиды. Больше лидов». Знакомо? Похоже, это становится новой нормой в B2B. Я понимаю, откуда этот запрос. Раньше компании жили от выставки до выставки. Собрали стенд, пообщались с клиентами, привезли пачку заявок — и несколько месяцев есть чем заняться. Сейчас выставок стало меньше, отклик — слабее, и возникает ощущение, что если не найти новый канал с дешёвыми лидами, то продажи рухнут. Давайте честно посмотрим на цифры. Вот свежий пример с одной из встреч. В системе висит 1600 неразобранных лидов. Заведено больше 15 воронок, а реально используются только две. Сегментации клиентов нет. Информация о том, кто есть кто, не анализируется. И при этом мне говорят: «Нам нужно 300 лидов в месяц». Но спросите себя: зачем вам 300 новых лидов, если вы не обрабатываете те 1600, что уже есть? Это же не просто цифры. Это деньги, которые вы уже потратили на привлечение. И они лежат мёртвым грузом. Вот в чём парадокс. Часто рынок ограничен. Например, целевых компаний обсуждаемого клиента по всей стране — около тысячи. Не миллион. Не бесконечный океан. Это конечный пул клиентов. И если вы не знаете, кто из них уже с вами общался, кому вы отправляли КП, кто «созреет» через полгода — вы просто топчетесь на месте. Можно бесконечно греть океан, надеясь, что кто-то выплывет. А можно целенаправленно идти к тем, кто уже в вашей воронке, и работать с ними точечно. К слову, если кто не в курсе, это называется ABM. Моё твёрдое убеждение. Рост продаж в B2B — это не только про «больше лидов». Это про конверсию. Это про умение превращать каждый контакт в разговор по существу. А для этого нужно три вещи: 1. Порядок в CRM — чтобы вы видели полную картину. 2. Сегментация клиентов — чтобы понимать, кому что предлагать. 3. Системная работа с существующей базой — потому что ваш следующий контракт, скорее всего, уже лежит у вас в CRM. Его просто нужно найти. Прежде чем бежать за новыми лидами — разберите те, что уже есть. Настройте воронки так, чтобы менеджеры не путались в 15 направлениях. Соберите профиль каждого клиента и поймите, кто действительно ваш. А уже потом — подключайте маркетинг, ИИ, Email-аутрич и что угодно ещё. Но с чистой CRM, где каждый лид на своём месте. Поделитесь в комментариях. Интересно, мы одни такие дотошные или это общая боль B2B? 👇