Кейс. ABM: как мы вывели инжиниринговую компанию на 26 ключевых клиентов за 3 месяца ра...
Кейс. ABM: как мы вывели инжиниринговую компанию на 26 ключевых клиентов за 3 месяца работы Пришёл запрос от инжиниринговой компании. Продукт сложный, чек высокий, нужен выход на конкретные заводы, где есть задача под их решение. 🔺 Сложность для заказчика - менеджеры не знают всю цепочку ЛПР. Собрали работу по ABM. Что делали: 1. Составили список целей. Отобрали 40 целевых компаний. 2. Выявили ЛПР. Обзвонили каждое предприятие , вышли на тех, кто принимает решение: главный инженер, технический директор, снабжение. Собрали 118 контактов - в среднем по 3 на компанию, с телефонами и почтой. 3. Проработали каждый сегмент. Под каждого ЛПР описали задачи, KPI и то, на что он смотрит при выборе поставщика услуг. 4. Подготовили контент под их задачи (презентация, письмо, скрипт звонков, упаковали кейсы). Материал под ситуацию именно этих заводов. 5. Выстроили систему касаний. Для каждого ЛПР - своя цепочка: звонок, письмо, материал, встреча. Каждое касание фиксировали и оценивали баллом, чтобы видеть, кто на каком этапе и готов к разговору. Результат работы за 3 месяца представлен в карточке. Нужен выход на конкретные компании - напишите, разберём вашу ситуацию.