«Насть, всё интересно, но как перенести это на бизнес, где человек покупает продукт оди...
«Насть, всё интересно, но как перенести это на бизнес, где человек покупает продукт один раз? Ну продали мы ему и всё. Второй ему просто не нужен» — спросили у меня на днях. И правда. Допустим, компания строит дома. Человек выбрал подрядчика, построил дом, получил ключи и живёт в нём следующие двадцать лет. Очень надеюсь, что предложение «А не построить ли вам ещё один?» в план продаж не входит. 😄 И расширяться до бесконечности тоже не обязательно. Если вы отлично строите дома, не нужно срочно начинать продавать мебель, шторы и газонокосилки только ради того, чтобы однажды купившему клиенту было что продать ещё. С организацией свадеб ещё прекраснее. Хороший организатор вообще должен искренне желать своим клиентам никогда больше не воспользоваться его основной услугой. 😂 Но вот что мне здесь кажется важным: одна покупка совершенно не означает, что ценность клиента для бизнеса закончилась в момент оплаты. Человек может построить у вас один дом, зато за следующие пять лет его увидят родители, друзья, соседи, коллеги. Кто-нибудь обязательно спросит, кто строил, сколько заняло времени, уложились ли в смету и как компания вела себя, когда что-то пошло не по плану. И вот тут выясняется, что для бизнеса с единичной покупкой особенно важен не только опыт до продажи, но и то, что человек рассказывает о вас после неё. Со свадьбами то же самое: одна довольная невеста вряд ли вернётся за второй свадьбой, зато на первой вашу работу увидят десятки людей, а потом контакт организатора уйдёт подруге, сестре, коллеге. Поэтому я бы не зацикливалась на классическом LTV как сумме повторных покупок одного человека. У такого бизнеса ценность клиента продолжается через отзывы, рекомендации, репутацию и сарафан. И здесь появляется очень полезный вопрос: что должен прожить ваш клиент во время и после сделки, чтобы через три года, услышав «Посоветуй, у кого заказать», первым вспомнить именно вас? Потому что второй дом этому человеку может никогда не понадобиться. А вот привести к вам второго, третьего и пятого клиента первый вполне способен.
Канал в каталоге Максиметера
65 подписчиков · Маркетинг