☕ Лучше пустые столики, чем 20 клиентов с чеком по 300 рублей? Где логика?!
☕ Лучше пустые столики, чем 20 клиентов с чеком по 300 рублей? Где логика?! Недавно я организовала встречу на 20 человек в одном из кафе. Собрались мы в будний день, между обедом и ужином, всего на два часа. Время, когда у многих заведений общепита наблюдается спад посещаемости. Каждая участница что-нибудь заказала: кто-то кофе, кто-то десерт, кто-то решил полноценно поесть. То есть я привела в заведение двадцать реальных, платящих клиентов. Но у кафе оказалось условие: минимальный заказ с каждого человека — 500 рублей. Иначе проводить встречу нельзя. И вот тут у меня как у маркетолога возник вопрос: а где, собственно, бизнес-логика? 🤔 Давайте посчитаем. Если двадцать человек потратят хотя бы по 250–350 рублей, кафе получит 5 000–7 000 рублей выручки за два часа. Если каждая закажет на 500 рублей, получится 10 000. Разница, конечно, есть. Но если поставить компанию людей перед выбором «либо увеличивайте заказы, либо уходите», можно остаться вообще без этой выручки. То есть выбор фактически между возможностью заработать 5 000–7 000 рублей и риском не заработать ничего. И ради чего? Ради попытки получить 10 000? Разумеется, у любого кафе есть экономика: себестоимость, расходы на персонал, обслуживание гостей. И я прекрасно понимаю, почему заведения устанавливают минимальные суммы заказа для больших компаний. Но почему бы не подходить к этому гибко? Например, в пятницу вечером, когда столики заняты, а посетители ждут свободных мест, минимальный чек вполне может быть оправдан. Большая компания занимает пространство, которое могло бы принести заведению другую выручку. А вот в будний день, в часы низкой загрузки, групповые встречи могут стать прекрасным способом дополнительно заработать! Можно даже специально выделить для них определённые часы, предложить групповые условия, разработать небольшое меню для таких встреч. И получать дополнительную выручку в то время, когда столики иначе могли бы пустовать. Это ведь не благотворительность, а вполне понятная бизнес-модель. И здесь мы подходим к ещё одному важному моменту. Двадцать гостей — это не только сегодняшняя выручка, но и двадцать потенциальных постоянных клиентов. Кто-то мог бы вернуться с семьёй, кто-то привести подругу, кто-то выбрать это кафе для следующего мероприятия. В маркетинге мы называем это пожизненной ценностью клиента — LTV. В тот раз мы все вопросы решили, встреча состоялась. Но лично у меня желание возвращаться в это кафе пропало. Причём не только с компанией, но и одной. И вот что меня удивляет: бизнес может вкладывать немалые деньги в рекламу, бороться за новых посетителей, разрабатывать акции для увеличения среднего чека, а потом собственными правилами отталкивать людей, которые уже пришли и готовы платить. Маркетинг — это не только умение привлечь клиента. Это ещё и способность увидеть коммерческую возможность там, где другие видят нарушение установленного порядка. Я вовсе не утверждаю, что любая групповая встреча автоматически выгодна заведению. Но разве не разумнее оценивать её потенциальную прибыль с учётом времени, загрузки зала и будущих покупок, чем применять одинаковое правило ко всем ситуациям?