Почему сделки срываются на этапе финального согласования?
Почему сделки срываются на этапе финального согласования? Анализ крупных слияний показывает: чаще всего сделки разваливаются не из-за цены, а из-за размытых зон ответственности. В B2B-продажах это выглядит как «зависание» договора на этапе юристов или закупок. Урок прост: если вы не прописали карту принятия решений на старте, вы не контролируете сделку. Мой совет: всегда фиксируйте список лиц, влияющих на подпись, еще до отправки КП.
3 056 просмотров