Анатомия провала: почему клиент ушел к конкуренту с худшим продуктом
Анатомия провала: почему клиент ушел к конкуренту с худшим продуктом Клиент выбрал конкурента, хотя наш продукт был объективно лучше. Почему? Я проанализировал переписку и нашел ошибку: мы продавали «характеристики», а конкурент продавал «безопасность». В B2B покупают не функционал, а снижение рисков. Если вы не ответили на вопрос «что будет, если мы ошибемся с выбором поставщика?», считайте, что сделка проиграна.
2 294 просмотров