Последние 2 недели прошли в аудитах отделов продаж — 16 июля 2026 г. в 14:50:54.514
Последние 2 недели прошли в аудитах отделов продаж Я глубоко погрузилась в работу пяти компаний: анализировала CRM, прослушивала звонки, читала переписки, выезжала вместе с менеджерами к клиентам. И если вы до сих пор говорите: «рынок просел», сначала посмотрите, что происходит внутри компании. Вот что я увидела практически везде. 1. Нет системной работы с клиентами Принцип простой: вспомнил — написал, не вспомнил — не написал. CRM либо отсутствует, либо не используется. Следующие встречи не запланированы, задачи не поставлены, информация о клиентах нигде не фиксируется и остается только в головах менеджеров. Спрашиваю менеджера: — Когда последний раз были у клиента, у которого продажи упали на 42%? Ответ: — В мае... Занавес !!! В другой компании хотела сама позвонить клиенту как специалист отдела качества. Открываю карточку клиента — там только инициалы: «Н.П.». Ни истории общения, ни причин снижения продаж, ни договорённостей, ни расшифровки как обращаться к "Н.П." 2. Нет планов. Есть только надежда Нет плана по выручке, по количеству встреч, по новым клиентам. Даже если выезды запланированы, цель звучит так: — «Дружеский визит» — «Предложить то, что не покупают» Но цель должна измеряться цифрами. Не «пообщаться», а привезти заказ на конкретную сумму, вернуть определённую позицию в ассортимент или договориться о следующем объёме закупки. 3. Коммуникация с клиентами — отдельная проблема За эту неделю я услышала фразы, после которых становится понятно, куда уходят продажи. — «Нет, до 10:00 возить не будем. Водителю неудобно.» — «Откуда я знаю, почему дорого? Не я же цены устанавливаю.» — «Если не будете покупать всю продукцию, основную тоже отгружать не будем.» И снова, Занавес !!! Ещё одна крайность — вместо ответа на простой вопрос отправлять клиенту огромный текст, сгенерированный ИИ. Или вообще не отвечать. 4. Отношение к клиентам Когда сотрудники обсуждают клиентов между собой, становится понятно, почему сервис выглядит именно так. Уважение к клиенту начинается не в переписке. Оно начинается внутри команды. Что делать? • Внедрить CRM, если её нет, и сделать обязательной фиксацию всей информации о клиенте: встречи, договорённости, причины отказов, задачи и следующий шаг. • Ежедневно ставить планы в цифрах: выручка, количество встреч, звонков, новых клиентов, возвратов. И контролировать их выполнение. • Планировать цифры на каждую группу клиентов или даже на каждого клиента. • Зафиксировать стандарты взаимодействия с клиентами: что допустимо, а что недопустимо. • Провести фото рабочего дня менеджеров. Посмотреть, сколько времени действительно уходит на продажи, а сколько — на переписки, операционные задачи и другие отвлекающие факторы. Во многих компаниях этого уже достаточно, чтобы продажи начали расти без увеличения рекламного бюджета. Потому что чаще всего проблема не в рынке. Проблема в системе работы с клиентами.