Математика практики: сколько клиентов вам на самом деле нужно
Математика практики: сколько клиентов вам на самом деле нужно Давайте ненадолго снимем белое пальто помогающей профессии и достанем калькулятор. Потому что иногда проблема психолога «мне не хватает клиентов» вообще начинается не с плохого продвижения. Она начинается с финансовой модели практики, в которой специалист продаёт только своё время. Возьмём простую цель - 200 000 рублей в месяц. При стоимости сессии 5 000 рублей нужно провести 40 оплаченных консультаций. Если один постоянный клиент приходит раз в неделю, для такой загрузки нужно примерно 10 человек. Звучит вполне гуманно, пока мы не добавили конверсию. Если после первой встречи в регулярную работу остаётся каждый второй, чтобы набрать 10 клиентов, понадобится около 20 первичных встреч. Если остаётся каждый пятый, понадобится уже около 50 первичных встреч. И это ещё без болезней, отпусков, отмен и классического «я пока хочу переварить нашу сессию». В какой-то момент психолог действительно превращается в SMM-менеджера, который между рилсами иногда успевает поработать психологом. Теперь возьмём другую модель. Терапия на три месяца стоит 90 000 рублей, то есть 30 000 рублей в месяц с клиента. Для тех же 200 000+ достаточно вести семь постоянных клиентов. При конверсии 50% потребуется 14 первичных встреч, при конверсии 20% - около 35. И главное, здесь продаётся уже не очередной час времени, а терапевтический процесс с запросом, целью, мишенями, этапами и критериями результата. Я довольно быстро поняла, что не хочу строить доход через количество клиентов. Для меня 15-20 человек в постоянной работе означают не успешную практику, а красивую разновидность пахоты. Поэтому я выбрала другую модель - эксклюзивность услуги. Моя максимальная нагрузка составляет 6 клиентов одновременно, обычная - 4-6, а средний чек одного клиента за три месяца терапии составляет 500 000 рублей. В среднем из трёх новых клиентов двое остаются в терапию, поэтому конверсия составляет около 67%. Моя задача - не добывать каждый месяц 10, 20 или 30 новых клиентов, а привести на диагностическую консультацию примерно 3-5 человек. Мне не нужен бесконечный поток заявок, потому что финансовая модель практики построена иначе: меньше клиентов, выше стоимость работы, больше глубины и меньше пахоты. А теперь полезная часть, ради которой предлагаю открыть калькулятор и посчитать. Желаемый доход ÷ стоимость сессии = необходимое количество сессий. Количество сессий ÷ среднее количество встреч одного клиента = необходимое количество клиентов. Количество клиентов ÷ конверсия первой встречи в терапию = количество новых клиентов, которых нужно привести. Сделайте два расчёта: если в терапию остаётся каждый второй и если остаётся каждый пятый. Что в итоге получается? Какое количество новых клиентов вам нужно?