Как считать ROI холодных продаж в РФ: рабочая модель для РОПа и собственника — 2 мая 2026 г. в 07:00:03.771
Как считать ROI холодных продаж в РФ: рабочая модель для РОПа и собственника Чтобы холод был предсказуемым каналом роста, считайте его в 3 слоя: 1) Операционный (еженедельно): • стоимость базы лидов; • доставляемость; • доля ответов; • доля целевых диалогов; • конверсия Lead -> MQL -> SQL -> Встреча. 2) Экономический (ежемесячно): • стоимость человеко-часа по ролям; • CPL/CAC по холодному контуру; • стоимость SQL и встречи; • средний цикл до сделки. 3) Финансовый (квартально): • выручка и валовая маржа от сделок из холода; • ROI по когорте (а не по календарному месяцу). Дальше — критично: Считайте полную стоимость холода Включайте: • ФОТ SDR/BDM/менеджеров; • CRM, базы, верификацию, автоматизацию; • домены, аккаунты, телефонию, мессенджеры; • время РОПа на контроль; • доработки скриптов и процессов. Считайте ROI по когорте ROI = (Маржинальная прибыль от когорты - Полная стоимость привлечения когорты) / Полная стоимость привлечения когорты Когорта = лиды, запущенные в периоде, с учетом будущих закрытий. Как сократить разрыв между усилиями сегодня и деньгами потом • фиксировать следующий шаг в каждом диалоге (дата + ответственный); • убрать «серую зону» между MQL и SQL едиными критериями; • внедрить SLA и автоматизацию касаний; • считать промежуточные KPI: SQL, встречи, срок сделки; • делать еженедельный разбор зависших сделок. Мотивация для длинного B2B цикла Работает гибрид: • фикс; • бонус за качественные этапы (валидные SQL/Meeting); • бонус за выручку/маржу по факту закрытия. Итог: Холод становится убыточным не сам по себе, а из-за неправильной модели учета и мотивации. Когда считаете по когортам и управляете качеством квалификации — это уже не «спорный расход», а управляемый канал роста.