Почему KPI «только с выручки» выгоден на бумаге, но ломает отдел продаж — 1 мая 2026 г. в 07:00:06.454
Почему KPI «только с выручки» выгоден на бумаге, но ломает отдел продаж Модель «платим только с закрытой выручки» удобна для контроля. Но в холодном контуре у нее есть побочные эффекты: • менеджеру невыгодны длинные и сложные сделки; • фокус смещается в «быстрые и легкие» лиды; • страдает квалификация (проще набить активность, чем глубоко копать ICP и ЛПР); • падает дисциплина на ранних этапах CRM (Lead/MQL/SQL), потому что «за это не платят». Итог для бизнеса: • экономия в моменте; • потери в конверсии и скорости цикла; • хуже прогнозируемость; • выше текучка в команде. Что с этим делать? Перейти от «оплаты только за финал» к управлению всем контуром: от первого касания до закрытия. В следующем посте — практическая модель: • как считать ROI холода корректно (email + мессенджеры + звонки), чтобы и компания зарабатывала, и команда видела справедливую связь «усилия -> деньги».