Если говорить откровенно, то нам не нужен дистрибьютор исключительно для того, чтобы об... — 30 июня 2026 г. в 12:03:20.812
Если говорить откровенно, то нам не нужен дистрибьютор исключительно для того, чтобы обслуживать оптовый канал. Оптовый клиент может закупать продукцию и напрямую. Наша задача как правообладателя продукта — правильно выстроить ценовую модель, чтобы все участники цепочки могли эффективно зарабатывать. Если у партнера есть реальные конкурентные преимущества, например особые отношения с локальной сетью, высокая эффективность или уникальная инфраструктура, то, безусловно, он получает дополнительные возможности для работы. Но если партнер приходит только потому, что хочет получить уже готовый объем продаж, то мы предлагаем сначала выполнить базовые показатели по развитию территории. — Но тогда возникает каннибализм. Партнер может сказать: «Вы дали мне территорию, а сами продаете на ней напрямую». Как вы решаете такие конфликты? 💬 Здесь важно изначально честно договориться с партнером и определить границы сотрудничества. Каждый партнер должен понимать свою роль в системе продаж. Если мы не обсуждаем это на старте, не фиксируем в коммерческом предложении и соглашениях, то проблемы неизбежны. Безусловно, в реальной жизни возникают ситуации, когда территории пересекаются, когда появляется конкуренция между партнерами или соседние регионы начинают заходить друг к другу. Но если правила определены заранее, то большинство конфликтов удается избежать. — Я строил порядка тридцати дилерских сетей и могу сказать, что каннибализм — это вечная проблема. Особенно когда речь идет о крупных сделках. У вас же поставки постоянные, и конфликтов, вероятно, еще больше. Кто отвечает за взаимоотношения с партнерами? 💬 За взаимодействие с партнерами отвечает отдел дистрибуции. Если говорить об организационной структуре, то у отдела дистрибуции есть собственный руководитель. Внутри работают ведущие менеджеры, которые отвечают за отдельные продуктовые направления. Например, отдельно курируются соки, отдельно лимонады и пиво, отдельно другие продуктовые категории. Далее идут менеджеры по территориям, а внутри каждой территории работают специалисты отдела продаж, которые занимаются развитием клиентской базы, переговорами и сопровождением партнеров. Ведущие менеджеры помогают решать операционные вопросы, спорные ситуации и конфликтные кейсы. Руководитель отдела дистрибуции уже занимается более сложными вопросами: ценообразованием, конфликтами между партнерами и стратегическими решениями. — Правильно ли я понимаю, что у вас нет территорий, где работал бы только один партнер? 💬 Практически нет. Если взять только направление соков, то ежемесячно мы работаем примерно с 690–720 клиентами: дистрибьюторами, оптовиками и партнерами по всей территории России. Фактически нет ни одного региона, где бы не было пересечения интересов нескольких партнеров. Именно поэтому мы считаем, что модель с одним эксклюзивным партнером сегодня неэффективна. Необходимо создавать конкурентную среду и правильно управлять ей. — Это колоссальная работа. Найти порядка 700 партнеров, договориться с ними, выстроить взаимодействие — это огромный объем задач. 💬 Безусловно. Но важно понимать, что вся система работает не только за счет отдела продаж. У нас есть отдел логистики, отдел сопровождения клиентов, отдел аналитики, отдел трейд-маркетинга и другие подразделения. На сегодняшний день вся коммерческая структура компании составляет порядка 182 человек. Это достаточно компактная структура для бизнеса нашего масштаба. Для сравнения, у некоторых наших конкурентов только в подразделении дистрибуции работает от 600 до 800 сотрудников. — Например, у «Сады Придонья»? 💬 Да. У них другая модель. Они также работают через партнеров, но при этом продолжают активно использовать эксклюзивные торговые команды. Безусловно, у них есть свои конкурентные преимущества, в том числе с точки зрения сырьевой базы, поэтому такая модель пока остается для них эффективной. Каждая компания выбирает собственную стратегию.