— Для того чтобы так развиваться, должна быть либо очень сильная уверенность в продукте... — 30 июня 2026 г. в 12:03:17.061
— Для того чтобы так развиваться, должна быть либо очень сильная уверенность в продукте, либо очень сильная система продаж. Что позволяет вам быть настолько уверенными, что вы сможете загрузить все эти мощности? Какие сбытовые силы стоят за этим? Ведь конкуренты тоже думают о том, как выполнять планы продаж. 💬 Мы видим серьезную трансформацию дистрибьюторского рынка. Классическая модель эксклюзивных торговых команд постепенно перестает быть эффективной. Рынок смещается в сторону периферии, меняется структура продаж и потребления. Содержать большие эксклюзивные команды становится все дороже. Мы приняли решение отказаться от развития эксклюзивных торговых команд еще пять-семь лет назад. Да, они дают определенный эффект, но экономика такой модели постепенно ухудшается. Раньше схема была простой: производитель заходил в традиционную розницу, через нее развивал локальные сети, а затем выходил в федеральные сети. Сегодня эта модель уже практически не работает. Сейчас даже локальные сети ориентируются не на представленность в традиционной рознице, а на своих прямых конкурентов — федеральные сети и дискаунтеры. Поэтому мы полностью перестроили систему продаж. В результате дистрибьюторский канал, который исторически считался низкомаржинальным, стал одним из самых прибыльных направлений бизнеса. — То есть классическая система с эксклюзивными торговыми представителями перестала работать. А что вы построили вместо нее? 💬 Мы полностью перешли на партнерскую модель. Мы участвуем в финансировании торговых команд партнеров. В зависимости от региона и задач компенсируем от 20 до 30% фонда оплаты труда. При этом предоставляем партнерам аналитику, инструменты трейд-маркетинга и полностью сопровождаем развитие территории. При этом у нас трейд-маркетинг не обслуживает продажи, а управляет продажами. Мы отказались от ситуации, когда партнер просто просит провести акцию. Каждая активность имеет конкретную задачу: увеличение доли полки, расширение дистрибуции, рост среднего чека или развитие определенной территории. Все решения принимаются на основе аналитики. Именно благодаря этому подходу нам удалось существенно повысить эффективность продаж и снизить затраты. — Я правильно понимаю, что вы готовы финансировать торговые команды не только своих партнеров, но и фактически участвовать в развитии их бизнеса? 💬 Да, именно так. Мы рассматриваем партнеров как часть собственной системы продаж. Поэтому готовы участвовать в развитии их инфраструктуры, компенсировать часть затрат и совместно строить систему работы на территории. Для нас важно не просто продавать продукт, а развивать долгосрочное партнерство. — А что делать, если в регионе нет сильного дистрибьютора? Мы сами сталкивались с ситуациями, когда в отдельных регионах просто невозможно найти подходящего партнера. Как вы решаете этот вопрос? 💬 Мы исходим из того, что практически в любом регионе можно найти партнера, который способен эффективно работать. При этом мы не считаем, что обязательно нужен самый крупный дистрибьютор. Очень часто локальный игрок, который хорошо знает территорию и клиентов, работает эффективнее крупной федеральной компании. Если у партнера нет контрактов с локальными сетями, то этим занимаются наши специализированные подразделения. Если у сети есть собственная инфраструктура, то мы работаем напрямую. За счет широкого продуктового портфеля мы можем формировать полноценные поставки даже для относительно небольших сетей. Поэтому для нас размер партнера не является определяющим фактором. Главное — его эффективность на территории. — То есть получается, что эксклюзивности у партнеров нет? Если на территории работают два сильных игрока, то вы можете сотрудничать с обоими? 💬 Да, конечно. Мы сознательно отказались от классической модели эксклюзивности. Более того, считаем, что сегодня она зачастую ограничивает развитие.