Как понять, что проблема не в маркетинге, а в отделе продаж — 13 июня 2026 г. в 06:54:00.341
Как понять, что проблема не в маркетинге, а в отделе продаж План продаж снова не выполнен. Возникает вопрос: где искать причину и что делать? В нашей практике мы часто сталкиваемся с тем, что финансовый результат — это деньги в кассе. Когда застройщик заключает договоры, ключевым моментом становится работа отдела продаж. Часто именно этот отдел объясняет невыполнение плана. Но так ли это на самом деле? Нужно разобраться. Иногда есть факторы, которые мешают отделу продаж эффективно работать. Например, завышенная цена проекта, неспособность застройщика идти на уступки для привлечения клиентов или желание максимально заработать на текущем проекте. Также могут отсутствовать финансовые инструменты, такие как ипотека или рассрочка, которые позволяют людям купить жильё. Ещё одной проблемой может быть скудное наполнение проекта и искусственное подтягивание проектов эконом-класса в сегмент «Комфорт» или «Комфорт Плюс». В текущей ситуации всё больше людей ориентируются на стоимость и качество жилья, поэтому проекты, которые не соответствуют этим критериям, выглядят слабее конкурентов. Также важно количество входящих обращений для закрытия сделок. Если у отдела продаж нет базы клиентов, то им сложно выполнять план. Однако есть и другие причины, по которым отдел продаж может не выполнять план, независимо от внешних факторов. Во-первых, это скорость обработки лидов. В идеале лид должен быть обработан в течение двух минут. После 15 минут вероятность конверсии во встречу снижается на 50%. Во-вторых, отдел продаж должен не просто рассказывать о проекте, но и обосновывать его преимущества. Третий фактор — это умение общаться с потенциальным клиентом, выяснять его потребности и ценности. Если отдел продаж не обладает этой информацией, он не сможет предложить клиенту то, что ему нужно. Четвёртый фактор — это мотивация клиента. Если отдел продаж не напоминает о себе и не мотивирует клиента обратиться, более активные менеджеры других проектов могут выиграть. Наконец, важно, чтобы у отдела продаж были инструменты для продаж. Это могут быть видеоролики, презентации, посты, новости и другие материалы, которые чётко описывают преимущества проекта. Эти ошибки мы регулярно встречаем в проектах. Если застройщик настроит правильную работу отдела продаж, он сможет больше зарабатывать на текущей базе.