Ловушка экспозиции — 10 июня 2026 г. в 16:15:33.328
Ловушка экспозиции Вообще объем экспозиции — единственный показатель, по которому можно выставить объективный план продаж на девелоперском рынке. Наши многолетние наблюдения показывают: оптимальное соотношение продаж к экспозиции в месяц должно быть в среднем от 8 до 12%. Это на нормальном рынке: льготную ипотеку, программы без первоначального взноса и другие нерыночные факторы выносим за скобки. То есть если у вас в экспозиции 100 квартир, продажи должны быть от 8 до 12 квартир в месяц. Если продажи существенно ниже, значит, эффективность коммерческой службы слабая. Если выше — значит, вы недобрали по цене. Так в чем ловушка? В первую очередь в структуре экспозиции. Например, у вас строится ГП-1. В нем определенная квартирография, условно 150 квартир. Руководитель компании или коммерческий директор открывает продажи в ГП-2 с такой же структурой экспозиции. Формально экспозиция кратно выросла. Но из-за однотипной квартирографии реальный выбор для покупателя увеличился не так существенно. А вот если в ГП-1 продажи идут давно, студии и однокомнатные уже вымылись, остались двушки и трешки, а в ГП-2 на полку выходят малогабаритные квартиры, тогда экспозиция становится полноценной. В этом случае действительно имеет смысл ожидать роста продаж. Кроме того, значение имеет стадия строительства. Если вы одномоментно выводите три ГП с однородной структурой экспозиции на нулевой стадии, ожидать, условно, 30 продаж в месяц, это ошибка. А если эти продажи есть, значит, вы недобрали по цене. В локации были дефициты, а вы ими не воспользовались и слили наиболее ликвидные квартиры в моменте. Это и есть ловушка экспозиции. С инструментом надо работать четко: отслеживать, понимать правила и использовать при планировании продаж. 🔴 Сергей Разуваев про девелопмент