Конец эпохи скидок в e-commerce: что реально изменится в 2026 и как селлеру не остаться... — 27 марта 2026 г. в 07:51:00.467
Конец эпохи скидок в e-commerce: что реально изменится в 2026 и как селлеру не остаться “с оборотом, но без денег” 2020–2024 были как “золотая лихорадка”: рынок рос на адреналине — пандемия, быстрый импорт, льготные режимы, и главное — маркетплейсы годами покупали рост скидками. А в 2026, по прогнозу Дениса Зубова (Авито), начинается год трезвого роста: меньше допинга, больше математики. Что выключается (и почему привычные схемы перестанут работать) 1️⃣ Субсидии и “вечные распродажи” уходят Площадки сами уже не горят желанием “заливать” рост деньгами. Им нужно зарабатывать… Если раньше ты мог выжить за счет промо-гонки (“встану в акцию - вытащу продажи”), то теперь промо будет либо дороже, либо влиять слабее, либо станет более ограниченным. 2️⃣ НДС 22% с 1 января 2026 + УСН с НДС Одновременно меняется цена, маржа и администрирование. Это важнее любых “лайфхаков по SEO карточки”. Ты можешь продавать “как раньше”, но внезапно обнаружить, что прибыль на бумаге есть, а деньги в кассе - нет (потому что налоговая и комиссии съели маржу). 3️⃣ Импорт “в серую” становится токсичным Таможенный контроль усиливается, и ценовая фора от “оптимизированного импорта” будет схлопываться. Селлеры, кто держался на “дешевом завозе”, рискуют попасть в вилку: закупка дорожает + конкурировать скидкой уже нельзя. Прогноз по рынку: рост будет, но “спокойный” Оценка Data Insight: B2C e-commerce ~16,8 трлн ₽ в 2026 (+21%), против +39% в 2024. То есть рынок растёт, но выигрывать будут не “кто сильнее уронит цену”, а кто лучше управляет эффективностью. Кто в зоне риска Если узнали себя - это не страшно, страшно ничего не делать 😜: • продаёте в основном за счет глубоких скидок • зависите от одного маркетплейса • нет понимания unit-экономики по SKU • импорт/закупки “на коленке”, документы “потом разберёмся” • прибыль считаете “в среднем по магазину”, а не по товару Что делать бизнесу Шаг 1. Пересчитать unit-экономику под новые налоги Не “приблизительно”, а по каждому SKU: • закупка + логистика + упаковка • комиссия + эквайринг/финтех • хранение/доставка/возвраты • реклама/промо/бонусы • налоговая модель (НДС/УСН с НДС) 💡Практика из проектов: у большинства селлеров 20–30% ассортимента “едят” прибыль тихо, но красиво - потому что они продаются много. В 2026 такие SKU станут дырой в бюджете. Шаг 2. Убрать зависимость от промо как от “кислорода” Промо должно быть инструментом, а не “единственным способом продавать”. Что усиливать вместо скидки: • карточка (контент + ответы + доверие) • скорость обработки / SLA • управление возвратами • повторные покупки (наборы, подписки, сервис) • дисциплина по остаткам (чтобы не терять выдачу) Шаг 3. Документы и цепочки поставок привести в порядок заранее Шаг 4. Собрать портфель каналов Не уходить с маркетплейсов (они всё равно дают объём), но: • часть продаж уводить в модель без промоинфляции • растить каналы, где конкуренция не только ценой: прямые продажи, B2B, партнёрки Шаг 5. Встроить ИИ и автоматизацию там, где зайдет 2026 - не про “ИИ ради ИИ”, а про снижение себестоимости операций: • автогенерация ответов в чатах • контроль качества карточек • прогноз спроса/остатков • быстрый разбор причин возвратов • подсказки оператору/логисту/менеджеру Мини-чеклист “готовность к 2026” (сохраните ✅) 1. По каждому SKU есть маржа после всех комиссий/логистики/возвратов/рекламы 2. Понимаете, какие SKU прибыльные без промо 3. Есть сценарии цен при НДС 22% и при УСН с НДС 4. Документы по закупке/импорту не вызывают нервный тик 5. Выручка не завязана на одну площадку 6. Операции (остатки, цены, коммуникации) максимально автоматизированы Прорвемся!..