Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 24 мая 2026 г.
м в среднем сегменты. При этом в высоком оставляем предложение для обеспеченных покупат... — 24 мая 2026 г. в 14:03:14.342
м в среднем сегменты. При этом в высоком оставляем предложение для обеспеченных покупателей, а в низком для экономящих. • В ассортиментной категории делаем равномерное предложение по сегментам, так как в этой категории возможность шопинга одинаково важна для покупателей с любым уровнем доходов. Таблица 27. Распределение квот по ценовым сегментам в зависимости от выбора в категории. Исходя из того, что категория брендовая и наибольшая эффективность в среднем ценовом сегменте квоты делим следующим образом: • Низкий ценовой сегмент – 10 SKU. • Средний ценовой сегмент – 11 SKU. • Высокий ценовой сегмент – 10 SKU. Алгоритм расчета квот следующий. • Умножаем рассчитанный по результатам мониторинга и пересчитанный с учетом емкости полки ассортимент на долю соответствующего сегмента в общей квоте с учетом выбора в категории. • Пересчитываем квоту с учетом количества специальных товаров в сегменте. ТПЦ относим к низкому ценовому сегменту, имиджевые –к высокому. Товары KVI относятся к тому ценовому сегменту, куда попадает средняя розничная цена продажи товара за последний месяц или за период после повышения цены поставки производителем. Рассмотрим пример расчета квот на основной ассортимент при следующих исходных данных: • Распределение товаров по сегментам: 10/11/10 SKU. • Количество специальных товаров: • ТПЦ – 1 SKU. • Имиджевые – 2 SKU. • KVI – 3 SKU Средний сегмент 2 SKU. Высокий сегмент – 1 SKU. Таблица 28. Расчет квот основного ассортимента по сегментам. • Квота на товары основного ассортимента получается вычитанием из расчетной квоты количества специальных товаров. 11.3. Расчет ценового ряда. • Для формирования ценового ряда необходимо рассчитать шаг цены в каждом ценовом сегменте. • Шаг цены (ширина ценовой ячейки) рассчитывается как отношение ширины ценового сегмента к количеству SKU основного ассортимента в этом сегменте. В нашем случае ценовой диапазон от 800 до 3500 рублей. Границы ценовых сегментов приведены в таблице 29. Ширина сегмента 900 рублей. Таблица 29. Расчет границ ценовых сегментов. • В случае, если бренд представлен несколькими SKU, имеющими разные свойства и одинаковую розничную цену – эти товары рассматриваются как одна линейка. Если таких брендов несколько – возникает понятие средней длины линейки. В этом случае для расчета ценовых ячеек необходимо ценовой диапазон делить на количество линеек – квота сегмента, деленая на среднюю длину линейки. В нашем случае 31 SKU, но 16 линейка. Следовательно, средняя длина линейки 2 SKU. Но при этом некоторые линейки содержат 3 SKU, некоторые одно. • Для высокого ценового сегмента количество линеек в сегменте для расчетов уменьшается на единицу, так как верхняя граница низкого ценового сегмента соответствует нижней границе среднего сегмента, верхняя граница среднего соответствует нижней границе высокого, а верхняя граница высокого сегмента заполняется товарами высокого сегмента. Таблица 30. Расчет шага цены по сегментам. 11.4. Построение ценового ряда в основной линейке и распределение квот. Как видно из таблицы 30, у нас в ценовом ряду 11 ценовых ниш между которыми необходимо распределить 25 товаров основного ассортимента. Т.е. в каждом ценовом сегменте во всех ячейках квота 2 SKU, а в одной ячейке 3 SKU. Наибольшую квоту можно на начальном этапе передать нише с наибольшим ассортиментом. В будущем эту дополнительную квоту можно перераспределить (Таблица 31). Таблица 31. Ценовой ряд основной линейки. В результате получаем ценовой ряд основной линейки с квотами по ценовым нишам. На следующем этапе мы будем заполнять эти ниши товарами.