Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 19 июня 2026 г.
Переговоры с закупщиком. Лучшие идеи из выступления на Категорийном менеджменте в Белые... — 19 июня 2026 г. в 10:09:01.368
Переговоры с закупщиком. Лучшие идеи из выступления на Категорийном менеджменте в Белые ночи 2026. Друзья! Делюсь презентацией по жестким переговорам. 10 - 11 июня в Санкт-Петербурге прошла 8 конференция "Категорийный менеджмент в Белые ночи". Было очень много истоий о внедрении нейросетей. Тема актуальная. Но все настолько быстро меняется, что выступление устаревает за время подготовки. Не буду врать, я тоже погрузился в тему. Но на сегодя, считаю, что моя сфера - логика работы с потребителем через ассортимент и цены (категорийный менеджмент) и переговоры. Можно автоматизировать сбор заявок, формы для подачи информации, но условия сотрудничества обсуждаются все таки людьми. Мой мастер-класс был посвящен реальному разбору ситуаций, когда закупщики проиграли переговоры. Регламент : 20 минут теория, 20 минут подготовка, 20 минут - работа по кейсам. Разобрали, почему "поставщики ведут себя плохо". Самое сложное в работе со сложными поставщиками - признаться себе, что поставщик токсичен и мешает работать. Ведь после признания поставщика токсичным придется выйти из состояния комфорта и начать борьбу за изменения ситуации. Есть три варианта токсичности: сильная позиция, не соблюдает стандарты, сильный переговорщик. С каждым бороться надо по-разному. В первую очередь надо разобраться с причинами токсичности. По большому счету их всего пять. При этом наиболее проблемны первые три, четвертая - разовая ситуация, пятая - "допустили, исправим"! Самая проблемная ситуация - когда мы загнали себя в слабую позицию и не имеем права идти на конфликт. Эту ситуацию надо менять стратегически. Есть пять сценариев. Подробнее на курсе https://www.liga-commersantov.ru/zapis-on-line-kursa-peregovori-na-100 Приглашаю на мой канал в МАХ. https://max.ru/id710602758887_biz