Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 22 июля 2026 г.
Друзья. Фрагмент 14 главы книги "Жесткие коммерческие переговоры". Существенно доработа... — 22 июля 2026 г. в 07:43:18.254
Друзья. Фрагмент 14 главы книги "Жесткие коммерческие переговоры". Существенно доработал предыдущую версию. Структурировал. Расставил акценты, обновил примеры. Думаю, в этом месяце допишу. Анализ всех технологий, основанных на формулировании вопросов, показывает: тот, кто задает вопросы «в одну калитку», доминирует в переговорах. Следовательно,спрашивать — хорошо! Но перед тем, как начать задавать вопросы, необходимо получить на это право, усилив свою позицию или за счет авторитета, или за счет привлекательного предложения и обещания выгод, ради которых оппонент будет готов отвечать. С точки зрения покупателя право задавать вопросы подразумевается. Для того, чтобы принять решение о покупке он должен выяснить детали. Будет ли продавец отвечать на все его вопросы, ответит только на основные или отправит его разбираться во всем самостоятельно зависит уже от заинтересованности продавца в заключении сделки, т.е. от слабости его позиции.Если смотре ть более широко, причин задавать вопросы несколько: 1. Привлечение внимания. Спрашивать — один из эффективных способов привлечь или вернуть внимание собеседника. 2. Обратная связь. Вопросы задаются, чтобы узнать мнение собеседника относительно различных ситуаций в «окружающем мире» и отношение к различным аспектам деятельности и предложенному решению. 3. Выявление отговорок. Как правило, отговорки - это шаблонные ответы на неинтересные предложения, не подразумевающие глубокой проработки. Вопросы иногда пом огают их выявить. 4. Получение информации по заинтересовавшему вопросу — уточнение деталей предложения для принят ия окончательного решения. 5. Демонстрация непонимания — при наличии доверия к оппоненту нет понимания общей технологии и возможностей реализации. По этому необходимо понять, о чем речь. 6. Уточнение технологии — нет уверенности, что это сработает. Поэтому вопросы задаются,чтобы выявить неработоспособность предложенного варианта или же убедить ся, что технология работоспособна и безопасна. 7. Доказательство некомпетентности — задавать вопросы в соответствии с п. 4-6 или даже из различных сфер, иногда напрямую не связанных с предложением, чтобы выявить несостыковки и тем самым доказать некомпетентность оппонента и начать диктовать ему условия. 8. Создание эмоционального дискомфорта — использование риторических вопросов с целью вывести оппонента из состояния комфорта и начать манипуляцию. 9. Для реализации многоходовых схем, аналогичных технологии SPIN или создания многоходовых манипуляций. https://www.litres.ru/book/sergey-iluha-3334748/zhestkie-kommercheskie-peregovory-kak-prochitat-oppon-73967861/