Плохие продажники могут убить даже самый хороший маркетинг
Плохие продажники могут убить даже самый хороший маркетинг Сегодняшний пост не относится к юридической теме. Но, думаю, всем интересно будет почитать. Года 3 назад приятель попросил взять на ведение проект. Ниша чисто летняя - изготовление и установка автонавесов в Екатеринбурге. На днях пишет мне в Ватсап с просьбой посмотреть, что с рекламой. Лиды есть, продаж нет. Начнём с того, что ещё в прошлом году я им настоятельно рекомендовал внедрить CRM. Вроде как в межсезонье они планировали это сделать, но воз и ныне там. В этом году опять запустились без CRM, а значит аналитику дальше лида я посмотреть не могу. Хорошо, что есть коллтрекинг и разговоры менеджера записаны. Предлагаю совместно послушать записи. Слушаем одну из них. Клиенту нужен каркас под навес 5 на 7. Менеджер не предлагает даже приехать на замеры. Кстати, на сайте указано , что замеры - это бесплатная услуга. По телефону менеджер сообщает, что приедут бесплатно только если клиент согласен будет с озвученной ценой. Называет цену, явно взяв с потолка - 200 тр. Далее следует разговор: Менеджер: Я вас по цене сориентировал. Если вас устраивает, то расскажу подробности. Клиент: Подскажите, столбы на 120 или на 140? Менеджер: Мы с вами ещё договор не заключили, а вы уже спрашиваете про какие-то столбы. И бросает трубку. Занавес. Здесь я понимаю, что такому бизнесу, где сотрудники на входящем потоке не умеют работать с теплыми лидами, хоть Бог Директа рекламу настроит, толку не будет. В таких нишах обычно никто цену по телефону не говорит. Или озвучивают минимальную. Задача менеджера - записать клиента на замеры. И вот на замерах как правило и закрывают человека на договор. В юридической нише примерно всё также. По телефону - короткая консультация. Далее предложение приехать на очную консультацию в офис с документами. И уже на личной консультации раскрываются все карты и по стоимости услуг и по условиям. Увы, большинство менеджеров умеют работать исключительно с горячим трафиком. Так стоит ли после этого собственникам бизнеса удивляться, почему у них нет продаж?