Есть фраза, которую я говорил сам и слышал от других раз сто: «Нужны деньги на развитие...
Есть фраза, которую я говорил сам и слышал от других раз сто: «Нужны деньги на развитие». Я произносил ее с придыханием. С ударением в нужном месте. Произносил уверенно, с цифрами, с презентацией. Звучала она безупречно. Но часто была маленькая проблема. Она была неправдой. Не ложью - неправдой. Ложь - это когда обманываешь других. А тут я добросовестно обманывал себя. И презентация помогала, и Excel, дружочек, выручал. Ведь чем красивее слайды, тем меньше хочется смотреть, что за ними. А много цифр вызывает скуку и известное уважение. Кстати, денег мне часто не давали. Помню крупный фонд, которому я пел и перед которым плясал вприсядку. Денег они тогда не дали. Сейчас я думаю, что это было одно из лучших инвестиционных решений в истории того фонда. Почему «нужны деньги» - такая удобная фраза в бизнесе? Потому что она не выносит проблем наружу. Деньги - они где-то там: у банка, у инвестора, у клиентов, которые «пока не распробовали». Сказал «нужны деньги», и ты вроде как не хреново управляешь, в тебе не хватает ресурса. Как гонщику, который шел бы первым, будь у машины бак побольше. Обстоятельства. Рынок. Ставка ключевая, в конце концов. А вот признать, что внутри что-то не работает, - совсем другой разговор. Гнусненький, со звоном разбитого самолюбия. Признать такое перед собой тяжелее, чем перед инвестиционным комитетом. Поэтому психика услужливо подсовывает формулировку про деньги. Она короткая и солидная, ее не стыдно сказать вслух. И она почти всегда мимо. За годы своего дела и работы с чужими бизнесами я вывел правило: «нужны деньги» на самом деле означает одно из четырех. Первое - кривая команда: сильные люди ушли или собраны кое-как, и ты делаешь их работу сам, по вечерам и с ненавистью. Тебе кажется, что нужны деньги на найм, хотя правильный вопрос в том, почему к тебе не хотят сильные и автономные. Второе - устарел продукт: рынок уехал вперед, а ты все продаешь то, что отлично продавалось три года назад, и снижаешь цену, чтобы этого не замечать. Скидка - любимый способ не слышать рынок. Третье - кончился сам рынок: клиент ушел или стал разборчивее, в старых каналах пусто, и никакой бюджет на маркетинг эту пустоту не заполнит. Тут деньги сгорают быстрее всего и обиднее всего. Четвертое, самое коварное, - выгорел ты: формально все на месте, но решения зависают неделями, потому что на них нет сил. Со стороны это выглядит как осторожность, изнутри - как вязкое желе. Заметьте, ни один из четырех вариантов не лечится деньгами. Деньги тут работают как обезболивающее: боль снимут, пульпит не пролечат. А потом боль вернется. Теперь у меня есть специальный ритуал. Когда ловлю себя на мысли «нужны деньги», сажусь и прохожу по вышеупомянутой четверке. Команда: кто ушел за последний квартал и чью работу я тяну сам? Продукт: что в нем изменилось за год, кроме цены? Рынок: сколько стоил клиент два года назад и сколько стоит сейчас? Я: сколько дней вишу над решениями, которые раньше принимал за час? Упражнение минут на двадцать. Опись. И что-то ни разу у меня не получалось, что «действительно, нужны просто деньги». Всегда вылезало что-то из великолепной четверки выше. А иногда и два пункта сразу, они любят ходить парой. Сломанная команда, например, отлично маскирует устаревший продукт: некому даже сказать тебе, что продавать это уже нельзя. А твоя усталость и пустота совершенно не привлекает сильных людей. Не продает им компанию. Не подумайте, я не против кредитов и не против инвесторов. Деньги - отличный бустер во многих случаях. Но он работает с тем, что есть: рабочую систему он разгоняет, то сломанную ломает быстрее. И дороже. Причем ломает на заемные. Которые же еще надо отдавать. Посему, если вам вдруг кажется, упорно глючит вас, что «нужны деньги на развитие», вы не спешите пилить презентацию и делать монструозную P&L в Excel. Проверьте ответы по списку из четырех вопросов. Команда, продукт, рынок, вы сами. Именно в таком порядке. Дешевле этой проверки сложно что-то придумать. А вот отказ от нее обойдется вам очень дорого.