Дать КП и презу сразу или закрывать на онлайн-звонок презентацию? — 17 июня 2026 г. в 21:08:52.483
Дать КП и презу сразу или закрывать на онлайн-звонок презентацию? Ответ: вопрос только конверсии из назначенной встречи в сделку. НО. Чем сложнее, дороже, новее продукт – скорее всего конверсия общения между клиентом и продажником будет в сторону онлайн-звонка, нежелим чем просмотр кпшек и през. И вот почему. Честно, я думал, что лестница Ханта и принцип осведомленности клиента ложился только на маркетинг. Но по факту, маркетинг и продажи часто работают и в паре. И думаю в зависимости от продукта, бизнеса, культуры потребления доля в сделке маркетинге и продаж – разная. Например, маркетинг может формировать потребность и знание о решении, а продажник уже продает решение и обосновывает почему именно мы. А теперь представим такую картину. Это объяснит, почему в B2B-продажах лучше не давать сразу все кпшки, цены и презенташки. Например, наша задача продать 2-ух комнатную квартиру бизнес-класса в Крыму. Допустим мы поймали супер холодного человека с улицы и узнали заранее у него, что он потенциально по бабкам может купить такое (отквалили). Позвали его на презу. Задача профессионального продавца – выяснить на каком этапе находится клиент. Именно поэтому считается, что закрытие на презу – наиболее конверсионно в продажи, тк лендинг/преза интерактивно не могут подстроиться и закрыть неосведомленность или возражения на определенном этапе. Начинаем презу. Помним, покупатель нулевой, у него нет проблем и желаний что-либо покупать. 0. Формируем потребность. Что вообще деньги нужно заставлять работать, высокая инфляция, нестабильная ситуация. 1. Далее продаем идею, что недвижка как раз закрывает эту потребность. Цель – продать именно идею вкладываться в недвижку 2. После говорим, что Крым сейчас активно развивается и именно там доступная недвижка. Озвучиваем все преимущества. 3. Продаем идею, что ему подойдет именно бизнес-класс 4. Показываем конкретные варианты, их преимущества и продаем уже себя как поставщика Если бы ему выслали каталог с конкретными вариантами. То без учета понимания, на каком он этапе, мы бы просто не смогли его убедить. Он смотрит, двушка 20 млн. И думает, пздц дорого. Да еще Крым – там же СВО рядом. Плюс хз, может лучше вложу в бизнес. Согласны?