Почему увеличение продаж иногда делает компанию беднее — 18 августа 2026 г. в 09:13:09.128
Почему увеличение продаж иногда делает компанию беднее Отдел продаж перевыполнил план, менеджеры закрыли больше сделок, выручка выросла. Казалось бы, вместе с ней должна вырасти и прибыль. Но в конце месяца собственник обнаруживает парадокс: продали больше, работали больше, а свободных денег стало меньше. Так происходит потому, что рост продаж сам по себе ещё не означает рост прибыли. Представим, что компания продавала на 10 млн рублей и получала 2 млн валовой прибыли. В следующем месяце выручка выросла до 13 млн. Но дополнительные продажи пришлись на низкомаржинальные товары, крупным клиентам предоставили скидки, увеличились расходы на доставку и срочные закупки. В результате оборот вырос на 30%, а прибыль осталась прежней или даже снизилась. Особенно опасно, если менеджеры получают бонус только за выручку. Для сотрудника сделка на миллион рублей — хороший результат независимо от того, заработала на ней компания 200 тысяч или 20 тысяч. Поэтому появляются дополнительные скидки и особые условия, которые помогают выполнить план продаж, но постепенно съедают маржу. Показательный пример — скидка. Если товар продаётся за 100 000 рублей при себестоимости 80 000, компания зарабатывает 20 000 рублей. Скидка всего в 10% снижает цену до 90 000, но прибыль при этом падает уже вдвое — до 10 000 рублей. К этому добавляется логистика. Срочные поставки, небольшие партии, нестандартные маршруты и индивидуальные условия могут превратить внешне прибыльную сделку в практически бесполезную для бизнеса. Есть и расходы, которые вообще редко относят к конкретному заказу. Менеджеру нужно провести переговоры, бухгалтерии — подготовить документы, закупкам — обеспечить поставку, сотрудникам — проконтролировать исполнение, а после продажи иногда приходится заниматься претензиями и возвратами. Один заказ требует от команды часа, другой — десяти. Экономика у них будет совершенно разной. Но есть ещё одна причина, почему рост продаж способен оставить компанию без денег. Чтобы больше продать, часто сначала нужно больше потратить. Компания увеличивает складские запасы, оплачивает поставщиков и логистику, расширяет команду, а клиентам предоставляет отсрочку на 30–60 дней. В отчёте продажи и прибыль уже есть, но реальные деньги находятся в товаре и дебиторской задолженности. Поэтому руководителю недостаточно видеть только план продаж и выручку. Нужно понимать маржинальность товаров и направлений, прибыльность клиентов, размер скидок, стоимость исполнения заказов, дебиторскую задолженность и потребность в оборотном капитале. Тогда становится видно, что один дополнительный миллион выручки действительно делает компанию богаче, а другой приносит только дополнительную работу. Цель бизнеса — не продать как можно больше. Цель — заработать на том, что компания продаёт. 👉 В МЕРИОНА мы помогаем выстроить управленческий учёт и финансовую аналитику, чтобы собственник видел реальную прибыльность клиентов, товаров и направлений, а не ориентировался только на красивую цифру выручки. Подробнее — meriona.ru #управленческийучет #финансоваяаналитика #прибыль #продажи #экономикабизнеса #управлениебизнесом #мериона