✔️Леонид Львович, управляющий директор «В Новых Химках»:
✔️Леонид Львович, управляющий директор «В Новых Химках»: За 20 лет в недвижимости было много сложных сделок. Но чаще всего я вспоминаю первую. Она оказалась одной из самых непростых в моей практике. 📍Это было расселение коммунальной квартиры. Сама по себе задача непростая: альтернатива, цепочка, интересы нескольких собственников. Но главная сложность была в другом. Между бывшими супругами — участниками сделки — были очень плохие отношения. Свои позиции, старые претензии. Решения принимались не ради результата, а назло друг другу. Со стороны покупателей тоже была сложная конструкция: большая цепочка, несколько агентств, опека, ипотека и куча участников. Технологически такие задачи решаемы. Гораздо сложнее работать, когда люди внутри одной сделки не могут договориться между собой. И здесь агент легко попадает в ловушку. Начинает слушать одну сторону, сочувствовать ей, решать, кто прав, а кто виноват. А потом незаметно для себя начинает относиться к одному участнику лучше, чем к другому. ➡️Я тоже сначала попал в эту историю. Но потом понял: нужно выйти из внутреннего конфликта людей и занять позицию над ситуацией. Выслушать каждого, понять мотивацию, но не принимать ничью сторону. Это особенно важно в сделках, где участников много. Все они в этот момент — твои клиенты, даже если у них конфликт между собой. Задача агента — не рассудить их и не решить, кто хороший, а кто плохой. Его задача — помочь всем прийти к результату. В данном случае — к сделке. ✔️По сути, агенту здесь нужны не только навыки продаж, знание рынка и юридическая грамотность. Нужны хотя бы базовые знания психологии. Уметь слушать, задавать правильные вопросы, понимать настоящую потребность человека и при этом не навязывать своё мнение. Есть ещё один важный момент. В сложной сделке нужно смотреть не только на собственников. Иногда на решение человека сильно влияет тот, кто формально вообще не участвует в сделке. В моём случае это был сын одного из собственников от первого брака. Он сам не был собственником и напрямую не проявлялся, но сильно влиял на решения. Поэтому с ним тоже пришлось выстраивать контакт и доверие. Главный вывод для меня простой: Хороший агент должен уметь быть над конфликтом. Не втягиваться в чужие отношения, не выбирать любимчиков и не пытаться доказать, кто прав. Чем сложнее люди внутри сделки, тем важнее для агента сохранить нейтральность и доверие всех сторон.