Иногда хороший контракт первым делом просит у вас кредит.
Иногда хороший контракт первым делом просит у вас кредит. Снаружи всё выглядит приятно: сумма нормальная, заказчик солидный, маржа в расчёте есть, команда понимает, как выполнить работу. Внутри становится легче: наконец-то крупная продажа, можно двигаться. А потом открываешь календарь денег, и там совсем другая сцена. Расходы начинаются сейчас, а оплата придёт после исполнения, приёмки и отсрочки платежа. Вот в этот момент (продажа) компания начинает финансировать заказчика. Юридически это может быть обычный договор поставки, подряда или услуг. Финансово компания уже дала отсрочку и сама несёт стоимость этого времени. Она платит поставщикам, субподрядчикам, команде, логистике, аренде, иногда ещё и банку за собственный кредит, а деньги от заказчика придут только потом. Самая неприятная часть в том, что такой договор редко выглядит опасным на входе. Там нет красной печати, где написано: сейчас вы будете 90 дней держать чужой проект своей кассой. Обычно все собрано из очень приличных условий: - аванса нет или он символический - исполнение начинается сразу - приёмка занимает 10, 15 или 30 дней - после приёмки идёт отсрочка оплаты - часть суммы удерживается как гарантия - если приёмка задержится, ваше время никто не оплатит По отдельности каждый пункт можно объяснить. Заказчик крупный, у него стандартная форма договора, закупки долго согласуют документы, бухгалтерия платит по регламенту. Всё звучит привычно, пока не сложишь это в один денежный маршрут. И там может оказаться, что контракт на 3 млн рублей требует сначала вложить 1,8 млн из своей кассы. Если расходы уходят частями на 0-й, 15-й и 30-й день, считать нужно каждый отток до даты оплаты. При условной стоимости денег 20% годовых ожидание может стоить около 75 тыс. рублей, а при задержке оплаты эта сумма продолжит расти. Не стоит пугаться любой отсрочки. Отсрочка бывает нормальным коммерческим решением, особенно если заказчик стратегический, цена это выдерживает, а запас денег заранее посчитан. Проблема начинается, когда отсрочка спрятана в договоре как будто бесплатно. Маржа в расчёте есть, заказ хороший, все рады, но никто отдельно не спросил: кто платит всё это время между первыми расходами и первым поступлением денег? Перед крупным договором я бы смотрела цену, прибыль и отдельно собирала карту денег: - сколько уйдет до первого поступления - в какой день будет максимальный кассовый провал - сколько дней деньги будут связаны в проекте - сколько стоит это время для компании - что будет, если приёмка или оплата задержится - какие условия можно изменить до подписи После такой проверки разговор с заказчиком становится спокойнее и взрослее. Тогда аванс или этапная оплата становятся разговором о конкретном объёме финансирования, который иначе ложится на вашу кассу. Если у вас сейчас на столе крупный договор с расходами до оплаты, проверьте один вопрос: сколько дней вы фактически кредитуете заказчика и где эта цена учтена в условиях сделки?