Почему большинство людей - плохие продавцы? — 12 августа 2026 г. в 20:43:06.408
Почему большинство людей - плохие продавцы? Одна из причин - изначально неправильная позиция по отношению к клиенту. ⏺«Клиент всегда прав». ⏺«Главное — не быть навязчивым». ⏺«Нельзя давить». ⏺«А вдруг он плохо обо мне подумает?» ⏺«Если откажет, значит, я плохо продаю». И вот уже взрослый человек, профессионал, специалист в своем продукте разговаривает с клиентом так, будто пришел просить у него денег. ⏺Заискивает. ⏺Боится задавать неудобные вопросы. ⏺Слишком быстро соглашается. ⏺Дает скидку, хотя клиент ее даже не просил. ⏺Не может возразить. ⏺Боится перезвонить лишний раз. ⏺После первого «я подумаю» послушно исчезает. А потом руководитель говорит: «Менеджеру не хватает техники продаж». И начинает учить его скриптам, отработке возражений и техникам закрытия сделки. Но проблема совсем не в технике. Проблема в позиции менеджера по отношению к клиенту. Пока в его голове клиент находится «сверху», а продавец «снизу», никакой идеальный скрипт не даст ему настоящей уверенности. Профессиональные продажи - это коммуникация двух равных сторон. Да, продавцу нужен клиент. Он хочет продать, выполнить план, заработать. Но и клиенту нужен продавец. У клиента есть задача, которую необходимо решить. Ему нужен товар, услуга, поставщик, подрядчик, экспертная информация, помощь в выборе. И если ваш менеджер действительно способен помочь решить эту задачу, он не проситель. Он такой же участник переговоров. У каждой стороны есть свои цели, интересы, ограничения и ресурсы. И задача менеджера — понять интересы клиента, соотнести их со своими возможностями и найти решение, которое устроит обе стороны. Вот тогда появляется совершенно другое поведение. ⏺Менеджер спокойно задает вопросы. ⏺Не боится уточнять. ⏺Может не согласиться с клиентом. ⏺Аргументирует свою позицию. ⏺Не раздает скидки из страха потерять сделку. ⏺Не воспринимает отказ как личное поражение. ⏺Не пытается понравиться любой ценой. ⏺И главное - он перестает транслировать нужду в продаже. ⏺Он начинает профессионально вести переговоры. Поэтому руководителям отделов продаж я бы рекомендовала смотреть не только на то, знают ли сотрудники этапы продаж и техники работы с возражениями. Посмотрите, из какой позиции они разговаривают с клиентами. Потому что можно прекрасно знать техники продаж и годами оставаться неуверенным продавцом. А можно выстроить правильную профессиональную позицию - и совершенно иначе начать разговаривать, договариваться и продавать. Вы с клиентом равны. Вы нужны друг другу. И чем раньше менеджер это поймет, тем быстрее вместо страха и заискивания появится спокойная профессиональная уверенность. Перешли коллеге, который тоже не уверен в продажах. Изменения проблемы начинается с ее осознания.