Я много и часто пишу о том, что сотрудников нужно обучать. Ведь необученный сотрудник н... — 25 июня 2026 г. в 06:30:03.099
Я много и часто пишу о том, что сотрудников нужно обучать. Ведь необученный сотрудник непонятно когда начнет оправдывать ваши ожидания. И не факт, что вообще начнет. На примере двух менеджеров по продажам покажу то, чему можно успеть обучить менеджеров за месяц. Компания занимается продажей строительных материалов. Оба менеджера работают удалённо - в разных городах. Поскольку заказчик изначально пожелал, чтобы и подбор и ввод в должность делали мы, то за время подбора мы разработали: 1️⃣ Описание должности — что, когда и как должен делать менеджер по продажам. 2️⃣ План введения в должность — кто, когда, чему учит; кто, когда, как проверяет. 3️⃣ Скрипт "Поиск ЛПР - лица, принимающего решение". 4️⃣ Скрипт "Разговор с ЛПР". Так что к моменту выхода новичков на работу мы были полностью готовы. Первая неделя ушла на обучение скрипту "Поиск ЛПР". Сначала разбирали, потом тренировали об меня. С третьего дня начали "холодный обзвон" с разбором записей разговоров. На пятый день экзамен по скрипту "Поиск ЛПР". Оба новичка сдали без проблем. Вторая неделя была посвящена скрипту "Разговор с ЛПР". Механика та же самая. Сначала разбирали, потом тренировали об меня. На третий день менеджеры получили право делать звонки ЛПР, которых нашли до этого, с разбором записей разговоров. В конце недели экзамен по скрипту. Экзамен второй недели — это также точка принятия решения: оставлять новичков на дальнейший испытательный срок или точно не стоит. 🔥В нашем случае оба новичка сдали экзамен, а значит и продолжили испытательный срок. Третья неделя: начинаем сложную тему "Работа с возражениями". Разобрали теорию и алгоритм работы с возражениями. Первая задача этой недели была натренировать алгоритм до автоматизма. Вторая задача — создать банк наиболее частых возражений и сопоставить каждому из них подходящую отработку. Многократные тренировки и разборы записей звонков. Опять же, к концу недели — экзамен. Четвертая неделя — финальная. Задача этой недели — соединить воедино изученные ранее скрипты и технику работы с возражениями. Чтобы, столкнувшись с возражением на любом этапе скрипта, менеджер его успешно обрабатывал и продолжал вести клиента к сделке согласно скрипта. Это сложная задача, так как требует от менеджера хорошей натренированности и осознанности. Снова тренировки, разборы звонков и экзамен. Вот такой месяц работы. Что можно сказать о результатах? Как итог, запрос от этого заказчик по такой же схеме поработать с менеджером по продажам, который давно работает с этой компанией. Кстати, на этой неделе заканчивают первый (из двух) месяц введения в должность Руководители Отдела Продаж (РОП). Если Вам интересно, что мы успели за месяц с РОП — дайте знать в комментариях👇, и я напишу такую же статью. И надеюсь, что если Вам нужно провести работу с менеджерами по продажам, но Вы не готовы заказывать большой тренинг, теперь у Вас есть альтернатива. ✏️Кому актуально — пишите. Обсудим задачу и программу.