20 способов узнать, чего на самом деле хочет закупщик, ещё до переговоров — 11 июня 2026 г. в 04:30:06.543
20 способов узнать, чего на самом деле хочет закупщик, ещё до переговоров Большинство продавцов готовят к переговорам с закупщиком цену, скидки и аргументы о качестве. И проигрывают ещё до начала разговора. Почему? Потому что они не знают личной мотивации закупщика: его KPI, страхи, карьерные цели, внутренних конкурентов, бонусную схему. Вот несколько способов выявить это до встречи: 1. Анализ истории закупок. Дешёвые аналоги vs премиум, частота смены поставщиков. Все это и многое другое можно увидеть при анализе оффтейков. Приходите на тренинг – расскажу все тонкости. 2. Модель KPI по должности. Пост про функционал был 13 апреля. Привлекайте вашего директора по персоналу для поиска и анализа 3. Цифровой след в профсетях. О чём пишет / жалуется / спорит. Активность закупщиков в таком формате встретишь редко, но вдруг... 4. Вопросы младшим сотрудникам отдела закупок Постоянно говорю о том, что с ними надо очень дружить. Они сливают картину без фильтра. Жуть, сколько выбалтывают ассистенты по телефону и не только КАМам, с которыми у них хорошие отношения. 5. Жёсткие и мягкие пункты в тендерной документации (например, на промо или СТМ) Где жёстко, там боль из KPI или негативный опыт. 6. Дата окончания квартала / года. Если переговоры за 2 недели до закрытия периода — закупщику нужно быстро закрыть экономию или освоить бюджет. Мотив — скорость, а не идеальные условия. За небольшие деньги можно сделать много чего, если предложить, когда сильно "горит". Сама заводила по более 20 СКЮ он-топ за пару миллионов рублей, когда в конце года очень была нужна маржа. 7. Годовой отчёт компании закупщика. В разделе «Риски» или «Задачи на год» ищите слова: «снижение списаний», «локализация», «ускорение вывода товара». Это его будет в его целях на будущий год. 8. Анализ аффилированных компаний через сервисы (Rusprofile / СПАРК / Контур) Если закупщик или его родственник — учредитель компании-поставщика, ваш контракт ему не нужен. А если нужен — схема другая. Привлекайте ваших СБшников, зачем они сидят без дела? 9. Состав тендерной комиссии или ассортиментного комитета Кто внутри компании принимает решение вместе с закупщиком? Закупщик-экономист давит на цену, закупщик-технарь — на характеристики. Помимо него в АК есть и другие смежные отделы, которые тоже в чем-то разбираются (или делают вид). Мотив закупщика — «удовлетворить всех», а не выбрать лучшее. 10. Срок пребывания в должности Меньше 6 месяцев: хочет быструю победу (снизить цену на 10% и отчитаться). Больше 4 лет: хочет стабильность и минимум проблем. Работает с вами уже 3 и более года: его мотив — «не раскачивать лодку».