Матрица в Excel — это еще не все. Ваше поле боя – это ваша полка — 10 июня 2026 г. в 04:30:08.293
Матрица в Excel — это еще не все. Ваше поле боя – это ваша полка Коллеги, признайтесь честно: когда в последний раз вы проводили в торговой точке больше часа с планограммой в руках, а не просто «пробежать глазами»? Перед каждый тренингом делаю опрос участников и в моей анкете есть пункт «Как давно вы были в торговой точке? Что именно вы там делали?». Итоги очень грустные. И КАМы, и закупщики любят сидеть в теплом кабинете и «анализировать матрицу» по выгрузкам из Power BI. Но правда в том, что онлайн-матрица и реальная выкладка — это две разные вселенные. Вы можете согласовать 100% представленности по 10 SKU, но приехав в магазин, увидеть, что ваш «хит» пылится в углу на нижней полке, а доминанту занимает конкурент с нелогичной ценой. Зачем выходить «в поля»? 1. Оценить факт vs план: увидеть мертвые души (остатки есть, но они «не продаются» из-за чего?). 2. Вскрыть конкурентов: поймете, почему у них рост 20% 3. Увидеть слепые зоны мерча: свои же коллеги (если они есть) скрывают правду про «идеальный порядок». Ваши глаза не врут. Что делать с этими данными? Завтра же подготовьте краткий репорт в 3 столбца: — Что вижу (на полке бардак). — В чем причина (ленивый мерч / плохая логистика / нет мотивации у магазина). — Мое решение на ближайшую встречу с закупщиком: переделать планограмму / довезти посм-материалы. Главный KPI этой недели: Не количество визитов, а количество исправленных «слепых зон» по итогам рейда. В рамках тренинга JVC (Совместное создание ценности) мы выходим в поля и анализируем покупателей, торговые точки, ассортиментную матрицу и выкладку через предварительно переработанную аналитику так, как это делает ваш закупщик. Далее тестируем более 20 гипотез, почему падают продажи, оцениваем возможности и ищем точки роста. Все выводы оцифровываются и трансформируются в реальные проекты-кейсы, которые каждый участник «заворачивает» в свое уникальное ЦЕННОСТНОЕ коммерческое предложение и защищает перед командой и закупщиком, параллельно оттачивая термины и формулировки. Низший бал «Не убедил!». Высший балл «Молодец, продал!». По итогам тренинга у команды появляется около 15-20 оцифрованных мини-кейсов, которые можно и нужно разделить по разным клиентам и которые однозначно привлекут внимание не только закупщика, но и его руководителя. Детали по обучению вышлю в личку.