Почему за срыв промо штрафуют на 100%? — 24 июня 2026 г. в 04:30:06.594
Почему за срыв промо штрафуют на 100%? Сеть вложилась в листовку (тираж 500 000 экземпляров). На обложке - ваш «самый лучший по самой лучшей цене» товар с привлекательной скидкой. Люди пришли. А самого товара нет. Как вы думаете, что чувствует ваш закупщик? Гнев? Бешенство? Нет - страх. Страх перед своим руководителем, перед отделом маркетинга, перед покупателями, которые больше не поверят рекламе. Это потеря репутации сети. Именно поэтому многие сети закладывают в договор штраф в размере 100% от стоимости недоставленного товара. Это не жадность. Это цена репутационного риска. И потерянного доверия покупателя. Чтобы мы с вами примерно могли оценить: привлечь покупателя в сеть стоит примерно 2,5 тыс. руб., а вернуть недовольного – в 4 раза больше. Поэтому опытный закупщик всегда перестрахуется: если промо анонсировано, он потребует от поставщика подтверждающее письмо о готовности отгрузить 100% объёма и сумму штрафа в случае провала промо-акции. Ниже приведу два примера плохой и хорошей коллаборации сети и поставщика. Один раз моя команда тоже осталась без товара на 3-месячную акцию лояльности… Убыток по РТО в размере 150 миллионов быстро перекрыть сложно. Поставщик же предпочел обанкротить свое ООО, чтобы не платить 100%-ную неустойку по договору. Надо ли говорить, что сотрудничать с таким поставщиком мы не стали даже когда он, сменив юр.лицо, снова пришел к нам с предложением. Также после этого мы ввели правило всегда иметь в запасе второго поставщика с похожим ассортиментом и готовностью нам отгрузить, чтобы, в случае форс-мажора, иметь возможность «перекрыть» нерадивого партнера. Результат такого нововведения многие поставщики мне рассказывают на встречах: "до последнего нас держали под промо, но потом отказались". «Ай, какие нехорошие закупщики!!! Куда нам теперь девать этот товар?» Но эти решения закупщиков рождаются не от хорошей жизни… И да, мы потом старались помочь в реализации закупленного "под нашу сеть" товара. В другой раз, когда была похожая ситуация и мы понимали, что товар не успеет приехать к началу акции, сам поставщик ЗАРАНЕЕ вышел с предложением альтернативы: собрать промо из другого похожего ассортимента: забрать его из других сетей и выгрести со всех складов дистрибьюторов. Самостоятельно собрать стойки ДМП и развезти их по торговым точкам (наша логистика уже не успевала к началу промо). Также сотрудники поставщика и все его дистрибьюторы по регионам сделали все возможное, чтобы товар встал вовремя, с верными ценниками, сами ездили по точкам и поправляли выкладку, выставляли ценники. Да, первоначальное запланированное промо было сорвано и РТО, который я ожидала по данному промо, не был выполнен, но поставщик всей командой выложился на 200%, чтобы спасти ситуацию. Конечно, мы не штрафовали его в итоге. Повторить промо с таким партнером не страшно.