И все же, раз канал не только образовательный, но и вспомогательный, надо вам сформулир... — 24 июня 2026 г. в 04:32:05.713
И все же, раз канал не только образовательный, но и вспомогательный, надо вам сформулировать хоть какие-то рекомендации, что делать... Итак: как не платить или сторнировать штрафы - Возить столько, сколько заказано. Это идеал. К нему надо стремиться, налаживая производственное планирование и страховые запасы. Смотрите мой пост ранее про анализ и оценку заказываемого сетью товара. - ОБЯЗАТЕЛЬНО!!! Сравнивать sell-in и sell-out (сколько сеть заказывает и сколько она пропускает через кассу). Если пустить это на самотек и смотреть только свои отгрузки, как делает большинство поставщиков, можно ближе к концу года получить очень неприятные сюрпризы… - Прогнозировать дефицит минимум за 2–3 недели, лучше за 4-6. Если понимаете, что не «вывозите», - предупредите закупщика. Он сможет заказать товар у другого поставщика. Самое главное для вашего закупщика даже не оборот и маржа. Для него нет ничего страшнее, чем упущенное время продажи. Если вы предупредили за 3-4 недели - он успеет перебросить объёмы на конкурента, доставить товар в точки и сохранить лицо. Если вы предупредили за день - он уже ничего не успеет. И тогда штраф будет неизбежен. За ним обычно следует потеря доверия и последующий разрыв отношений. Если штраф уже выставили - как отбиваться? 1. Давите на партнёрство «Уважаемый Иван, мы понимаем, что сорвали промо. Это произошло из-за поломки линии - форс-мажор. Давайте вместо штрафа мы сделаем вам дополнительную паллетную выкладку в следующем месяце или бесплатно проведём дегустации в 10 магазинах». Закупщику часто важнее закрыть дыру в продажах, чем получить деньги в кассу. Но предложение должно быть интереснее того, что изначально могло бы получиться. 2. Торгуйтесь о сумме Не принимайте первый счёт. Часто он выставлен по максимуму и очень на эмоциях. Обычно там припоминают сразу все. Предложите компромисс: 50%, рассрочка, товарная компенсация. 3. Приводите свои контраргументы «Вы задержали подтверждение заказа на 2 дня, и мы физически не успели произвести и вовремя отгрузить, так как были выходные/праздники и т.д.». Если сеть дала слабину - это ваш козырь. Отработайте весь процесс и предложите закупщику исправленный вариант: кто когда и за сколько уведомляет. Сами держите все на контроле. У закупщика федеральной розницы, управляющего 2-3 большими категориями в неделю запускается около 10-20 промо ОДНОВРЕМЕННО по разным подкатегориям. Он чисто физически не может отследить все товары и все нюансы. Помогите ему хотя бы по вашему ассортименту. Пусть он знает, что хотя бы тут все под контролем. 4. Договаривайтесь об отработке «Давайте мы в следующем промо поставим на 20% больше с той же скидкой и за свой счёт сделаем дополнительную рекламу». Штраф может быть обнулен, так как сеть получает больше товара по сниженной цене - все в плюсе. Работает, если у вас высокооборачиваемый товар. Конечно, все это не панацея и не волшебная таблетка… Закупщикам очень хочется просто работать спокойно и не дергаться, что партнеры могут подвести и предупредить в последний момент. Главный вывод Штрафы - это не способ наживы сетей. Это инструмент, который заставляет поставщиков выполнять обязательства. Лучший способ не платить - возить ровно то, что заказано. Если это невозможно - предупреждать заранее. А если штраф уже пришёл - не молчать, а договариваться, предлагая взамен равноценные бонусы для сети. Золотое правило переговоров о штрафах: у закупщика всегда есть KPI по марже и РТО. Ваша задача - предложить решение, которое закроет его план лучше, чем деньги со штрафа. И тогда вы не только сохраните деньги, но и укрепите отношения.