Штрафы в сетях: почему сети наказывают поставщиков и как с этим жить? — 23 июня 2026 г. в 04:30:12.735
Штрафы в сетях: почему сети наказывают поставщиков и как с этим жить? На днях была на созвоне с крупными поставщиками, где в очередной раз очень эмоционально обсуждалась тема со штрафами. Хочу несколько постов написать на эту тему. В один точно не уложусь😊 Предыстория: откуда ноги растут В 1990-е - начале 2000-х рынок был рынком дистрибьюторов. Товар был дефицитом, поставщики диктовали условия. Торговые точки же, наоборот, страдали от нестабильных поставок: заказали 100 коробок - приехало 20, а то и вовсе «завтра». Продавать было нечего, полки пустели, покупатели уходили к конкурентам. В какой-то момент сети сказали: «Хватит». И начали воспитывать поставщиков и включать в договоры штрафные санкции. Сначала они были формальными, потом - всё более жёсткими. Почему штрафы - не злой умысел, а вынужденная мера? Представьте себя на месте закупщика. У вас план по марже и товарообороту. Вы задумали организовать промо, вложили бюджет в листовку, настроили и «подогрели» покупателей. И вдруг поставщик привозит не 100%, а 20% заказа. Что происходит? - Полки быстро пустеют → покупатель не находит товар → уходит - РТО падает → закупщик не выполняет KPI → прощается с премией, а иногда и с работой - Маржа по категории «проседает» - и её надо чем-то компенсировать И вот здесь начинается самое интересное. Закупщик не может повлиять на производство поставщика. Но он может выставить штраф. И этим штрафом он хотя бы частично компенсирует недополученную маржу сети. Срабатывает простая логика: «Вы не привезли товар - мы не заработали по вашей вине - вы за это заплатите». Виды штрафов: классика жанра 1. Штраф за недопоставку (коэффициент поставки) Самый массовый. Допустим, в договоре прописано, что поставщик обязан отгружать не менее 95% от заказа. Поставил 80% - получаешь штраф. Часто в размере 10–20% от стоимости недопоставленного товара. 2. Штраф за срыв промо-акции Самый болезненный. Для всех. Если сеть анонсировала скидку в листовке, заплатила за ее печать в типографии, громко анонсировала и настроила покупателей, а товара на полках нет - поставщик платит. И часто 100% от суммы недопоставки. Почему? Риск потери репутации сети колоссальный: клиенты пришли за дешёвым товаром, а его нет. Они уходят раздражёнными и больше не возвращаются. Для сети это не просто упущенная прибыль, это удар по лояльности. 3. Штраф за нарушение сроков поставки Опоздал на склад на 2 часа - штраф. Поставил товар без авизации - штраф. Приехал не в тот день - штраф. Ставка - 0,5–1% от стоимости заказа за каждый день просрочки. Почему? Потому что на складах есть процесс безостановочной приемки товара в строго регламентированные дни и часы разных категорий и видов товаров от разных поставщиков РФ и поставщиков импорта в определенном порядке: исходя из сроков годности, температурных режимов, срочности и других факторов. Если порядок нарушается по вине поставщика, сеть вынуждена штрафовать. Потому что вынуждена ломать свой процесс и работать не по нормативам. 4. Штраф за неполную выборку ассортимента Поставщик доставил только топ-позиции, а «неходовые» проигнорировал - в некоторых сетях это тоже карается. У закупщика есть матрица, которая была предварительно создана с точки зрения потребностей покупателей, планограмма отрисована мерчандайзингом и реализована на местах сотрудниками торговой точки. Но если поставщик не привозит весь запланированный товар, на полке вместо него - дыра (OOS), сотрудники торгового зала вынуждены ломать выверенную и рассчитанную на максимальный РТО и маржу планограмму, и ставить что попало. Кто в данном случае будет отвечать за результат?