Рекомендации: как отработать возражение — 18 июня 2026 г. в 04:32:05.520
Рекомендации: как отработать возражение Шаг 1. Сменить формулировку Как я уже сказала, дать гарантию, что SKU останутся, — невозможно. Можно попробовать разработать механизм снижения риска вывода маржинальных SKU и зафиксировать его в протоколе. Шаг 2. Подготовить аргументацию для переговоров с Лентой Факты и фразы, которые работают: 1. Показать оборот и маржу на см полки в месяц в пересчёте на формат Ленты. Для этого посмотреть оффтейки по этой же категории и вывести медиану. 2. Сравнить оборачиваемость SKU не с другими СВОИМИ товарами, но со всей категорией в Ленте — если выше среднего, это аргумент 3. Еще вариант: попробовать изучить состав корзины, чтобы доказать, что без этих SKU падает кросс-продажа топ-10 SKU Шаг 3. Предложить конкретный механизм «гарантии» (можно предлагать разные варианты по разным СКЮ) Вариант А (безопасный): Закрепить в допсоглашении: «При пересмотре матрицы SKU из утверждённого списка не подлежат автоматическому удалению без предварительного теста продаж в 10 магазинах в течение 8 недель». За это время поставщик должен показать результат и доказать все утверждения выше. Если они правдивы, это будет сделать легко. Вариант Б (компромиссный): Ввести бонус за сохранение SKU для закупщика Ленты (нелегально? да. Формально — программа лояльности поставщика: «при сохранении SKU после интеграции — дополнительная скидка 1% на объём»). О форме выплаты можно пообщаться с закупщиком дополнительно. Вариант В (реалистичный): Создать алгоритм самодиагностики: • рассчитать маржинальность и оборачиваемость для каждого спорного SKU в формате Ленты; • если SKU входит в топ-30% категории по эффективности — спорить; • если ниже — уже сейчас менять УТП (упаковку, цену, промо) до начала ревизии матрицы. Шаг 4. Что реально сделать сейчас: • Аудит текущих SKU: какие реально маржинальны для Ленты (с их закупочной ценой, логистикой, штрафами, ретробонусами). Если получится прикинуть эффективность на СКЮ (расходы логистики и выкладки), будет вообще здорово. Особенно в сравнении с конкурентами. • Приоритизация 3–5 SKU, которые поставщик защищает в первую очередь. • План B: если SKU выводят — запуск его же, но под новым артикулом / в новой категории Ленты. Итог: Ваша задача: не давать ложных гарантий, а предложить несколько вариантов на основе тестов, критериев, значимых для закупщика, ваших приоритетов и прозрачной аналитике с торговых точек.