Анализ матрицы в торговой точке: как понять, что происходит на полке? — 29 июня 2026 г. в 04:30:10.558
Анализ матрицы в торговой точке: как понять, что происходит на полке? Поставщики часто жалуются: «У меня хороший продукт, но продажи падают». Идут в магазин, смотрят на полку — и видят, что их SKU затерялись между 15 позициями конкурентов, часть ассортимента вообще не берут, а на месте бестселлера — пыльная пустота. Проблема не в цене. Проблема в том, что никто не провел анализ матрицы в точке. Что значит «проанализировать матрицу» простыми словами Матрица ассортимента в одной торговой точке — это не просто список того, что лежит на полке. Это ответы на вопросы: • Какие SKU (товарные позиции) реально продаются, а какие пылятся месяцами? • Какую долю полки занимаете вы, а какую конкуренты? • Есть ли у вас «дыры» (нужный покупателю товар не представлен) или «дубли» (три одинаковых продукта с разными этикетками)? • Где ваша цена — адекватна, завышена, или вы попали в сантиметры от агрессивного дискаунтера? Анализ матрицы = рентген полки. Без него все решения про выкладку, промо и закупки — гадание на кофейной гуще. Что поставщик должен сделать при оценке СВОЕГО ассортимента? Не ждите, пока ритейлер скажет «на вывод». Действуйте первыми. 1. Разделите свой ассортимент в точке на три зоны • Локомотивы (А) — 20% SKU дают 80% выручки. Они всегда должны быть в наличии и на лучших местах. • Сопутствующие (Б) — продаются стабильно, но не взрывно. Их задача — не дать уйти покупателю к конкуренту за «чем-то еще». • Балласт (В) — месяцами не продается, забивает полку, портит ротацию. Его нужно или акционировать, или выводить. Как узнать балласт? Попросить у магазина отчет по оборачиваемости за 3 месяца. Если позиция не продалась ни разу — она мусор, сколько бы вы ни любили ее дизайн. Второй вариант – регулярно отслеживать оффтейки по категории. 2. Проверьте «правило 3 секунд» Встаньте метрах в 5-10 метрах около вашего блока на полке. За 3 секунды покупатель должен понять: • это ваш бренд, • какие вкусы/размеры есть, • сколько это стоит. Если взгляд спотыкается, идут лишние детали или одинаковые упаковки — матрица перегружена. Резать SKU без сожаления. 3. Посчитайте фейсинги на «хит» и на «слабака» Золотое правило: • Хит (топ-1 по продажам) — минимум 3–5 фейсингов. • Середняк — 2 фейсинга. • Тестер (новинка) — 1 фейсинг, но на «золотой полке» и с вобблером. Если у вас хит стоит одинокой пачкой между двумя «слабаками» — вы сами душите свои продажи. 4. Найдите «мертвые зоны» в своей полке Товар на уровне ниже 50 см и выше 170 см — это не ассортимент, это склад. Если ваш SKU туда попал, у вас два пути: • доказывать магазину ротацию (обмен местами с соседом), • или признать, что эта позиция не для этой сети, и убрать ее из матрицы.