FMCG-Чек-лист на основе книги Фишера и Шапиро — 26 июня 2026 г. в 04:31:06.989
FMCG-Чек-лист на основе книги Фишера и Шапиро 1. Перед встречей (Подготовка): напишите 3 его потребности: Ему нужно отчитаться перед закупочным комитетом (статус). Ему нужно избежать штрафов (автономия). Он устал от 20 поставщиков в день (аффилиация). 2. Первые 3 минуты: «Иван, я знаю, у вас график расписан по минутам. Давайте не будем тратить время, а вместе посмотрим, как наш совместный план продаж в прошлом квартале перекрыл план на 15%» (Признание его загруженности и демонстрация вашей ценности). 3. В момент спора о деньгах: спросите: «Я вас правильно понял, вы боитесь, что новинка не взлетит? Давайте запустим пилот на месяц, и, если продажи не пойдут, я сам вывезу остатки». (Снимаем страх, даём ему контроль). 4.Если чувствуете, что закипаете (Глава 8): возьмите паузу. Скажите: «Вы правы, вопрос сложный. Давайте на 5 минут прервёмся, и я позвоню своему логисту, чтобы уточнить возможность снижения поставки» (Это техника «выключения эмоций» через действие). Вывод: не пытайтесь «переспорить» байера. Удовлетворите его жажду признания, статуса и контроля. Станьте не поставщиком, которому делают одолжение, а стратегическим партнёром, без которого сеть теряет деньги.