Структура каналов сбыта и клиентов — 27 апреля 2026 г. в 05:13:02.411
Структура каналов сбыта и клиентов Друзья, Мы продолжаем нашу беседу о продажах, и сегодня обсудим первый из семи базовых элементов системы управления продажами – структуру каналов сбыта и клиентов. Мое определение каналов сбыта: Каналы продаж - это товаропроводящие системы, которые компании используют для реализации своих товаров и услуг Каналы сбыта можно разделить на несколько видов: ✔️Прямые – там, где есть прямой контакт с клиентом (розничные магазины, салоны красоты и др.). ✔️Косвенные – там, где продажа осуществляется через посредника (дистрибьюторы, дилеры, службы доставки и др.). ✔️Смешанные – комбинированный вариант 🔹При непосредственном общении с клиентом у Вас есть возможность напрямую влиять на него – через личный контакт, обслуживание, стандарты для персонала, внешнюю среду в офисе или магазине, комплименты при покупке и др. 🔹При косвенном способе продажи своих товаров и услуг вряд ли стоит рассчитывать, что посредник будет активно продвигать Ваш продукт, поэтому важно донести до клиента информацию о себе иными способами (через интернет, рекламу и т.п.). Клиент должен придти к посреднику с намерением купить именно Вашу продукцию. На скриншоте - пример из практики. Он из тех времен, когда доставка продуктов питания и Интернет-торговля отсутствовали в принципе. Предприятие по производству кондитерских изделий применяло дистрибуторскую систему продаж, т.е. реализовывало продукцию в магазины через посредников. 💡Пришла идея – при определенной сумме заказа возить продукцию напрямую клиенту, своим транспортом (использовать небольшие фургончики). В России так еще не делал никто, звучало как безумие. Однако уже через пару лет объем продаж завода вырос на 29% (новый канал сбыта дал объем плюсом к текущим продажам, а не заместил их), а маржинальная прибыль увеличилась на 14%.