ПРО СКИДКИ друзьям и знакомым.
ПРО СКИДКИ друзьям и знакомым. В малом и среднем бизнесе первые клиенты почти всегда приходят из теплого круга. Друзья, приятели, «ну ты же можешь». Для этих первых клиентов предприниматель часто демпингует: принято считать, что на старте цены должны быть ниже, а если клиенты свои, тем более. Это помогает запустить бизнес, мы на этом растем, и это кажется нормой. Дальше, когда бизнес встает на рельсы, близкий круг также ожидает скидку. И не важно, были ли эти люди первыми клиентами или просто зашли к знакомому в кафе, салон или магазин. Они по умолчанию ожидают особые условия. Ведь они свои, а не с улицы. И ты стоишь и думаешь: делать скидки всем или только совсем близким? Или вообще не делать никому? И почти каждый предприниматель рано или поздно упирается в эту ситуацию. Кто-то дает скидку всем своим и тихо злится, что теряет прибыль. Кто-то держит цену, но мучается чувством вины. Кто-то придумывает специальные условия для друзей и путается, кому что обещал. Кто-то вовсе избегает знакомых, чтобы не ставить себя в неловкое положение. Я сама долго варилась в этом. Мне было неловко брать деньги со своих. Аудиты, сложные проекты еще ладно, хотя и тут я для близких старалась сделать подешевле. Но консультации… Тут еще наложился мой предыдущий опыт. Я работала топом в найме. Консультировала знакомых предпринимателей бесплатно, потому что зарабатывала на другом. И меня это не беспокоило. Потом консалтинг стал основным делом. И я обнаружила, что мне сложно брать деньги со знакомых. Стесняюсь, неловко. Особенно за консультации. Кажется, что это всего лишь час разговора, для меня же это ничего не стоит. Как брать за это деньги? На старте я еще часто первая предлагала помощь. А когда ты сам пришел и сам предложил, ты уже как будто просишь. И денег взять не можешь, и чувствуешь, что это тебе нужнее. Потом стали приходить внешние клиенты, незнакомые люди, и как-то вопросов с оплатой не возникало. Они изначально приходят за экспертизой и готовы платить. Но знакомые никуда не делись, напротив, их становилось больше. Вот тут уже явно проявилась проблема, которую нужно было решать. Я много думала об этом. Потом дошло. Проблема не в них, а во мне. Я сама надеваю роль подруги, а не консультанта, нивелируя свою экспертизу. А настоящий друг придет, заплатит по прайсу ещё и даст честную обратную связь. Не «все супер», а по делу: где хорошо, где не очень. Потому что он хочет, чтобы у тебя получилось. Скидка ему не нужна. Ему важно, чтобы ты развивался. А множество знакомых, которые спрашивают «а скидочку?», часто вообще не имеют в виду деньги. Им нужно особое отношение: приоритетное обслуживание, личный контроль собственника. Скидка просто самый простой способ это попросить. Что я сделала в итоге. В первую очередь, перестала предлагать себя знакомым. Всё. Если человек сам приходит и спрашивает «сколько стоит», это уже клиент, и здесь я называю цену из прайса. Во-вторых, я перестала продавать консультации. Ни знакомым, ни незнакомым. Это мой сознательный выбор: устные разборы, ответы на вопросы по телефону, бизнес-встречи, – все это бесплатно. Мне нравится помогать, и я не хочу превращать живой разговор в чек. Но есть граница. Консультация - это разговор, когда мне удобно и есть на это время. Аудит - это работа с цифрами, документами, процессами, в строго оговоренный срок. Сопровождение - это месяцы погружения в бизнес и ответственность за результат. Вот это уже платно. И если в разговоре вопросов становится больше, а потом выясняется, что нужен анализ отчетности или выстроить систему, это уже не консультация. Это другая категория и другой чек. И здесь я не стесняюсь называть цену. И еще. Я больше не жду, что близкие выберут меня из лояльности. Пусть выбирают объективно. Если я действительно лучше, останутся. Если нет, это не про дружбу, это про продукт и маркетинг. Тут работают правила рынка. Делай качественный продукт, чтобы знакомые выбирали тебя за это, а не по дружбе.