🔥 Не ищите блогеров. Сделайте SKU таким, чтобы блогеры сами захотели его продавать
🔥 Не ищите блогеров. Сделайте SKU таким, чтобы блогеры сами захотели его продавать Сегодня VK опубликовала довольно показательные цифры. За год к программе монетизации «шопсов» подключились более 42 тыс. авторов, а их совокупный заработок превысил 1,6 млрд руб. Максимальный доход одного автора за год — 33 млн руб. А один-единственный шопс про бытовую химию для дачи принёс автору 5,5 млн руб. (VK) Нет, из этого не следует, что теперь любой крем для пяток нужно срочно нести во ВКонтакте и ждать миллионы. 🙂 Но цифры показывают другое: модель «контент → товар → процент с продажи» перестала быть экспериментом. И для Ozon-селлера здесь появляется совершенно другая логика внешнего трафика. ⸻ Раньше работа с блогером выглядела примерно так: нашли автора → договорились → заплатили фикс → получили публикацию → молимся на CPO. В «шопсах» механика переворачивается. Продавец выбирает товары для продвижения, они попадают в каталог для авторов, а креатор сам может взять интересный ему продукт и сделать с ним пост или клип. За покупки из публикации автор получает процент. Размер вознаграждения устанавливает продавец. (AdIndex) То есть вместо: «Сколько стоит блогер?» у селлера появляется гораздо более интересный вопрос: «Какую ставку за продажу должен иметь мой SKU, чтобы авторам стало выгодно его распространять?» И вот это уже почти отдельный рекламный аукцион. Только конкурируют здесь не ставки за показ. А товары за внимание создателей контента. ⸻ Первая метрика — Creator CPO Предположим: цена товара — 3 990 руб. Вознаграждение автору — 10%. Тогда стоимость привлечённого заказа через автора: 399 руб. Не CPM. Не стоимость размещения. А понятный: CPO = 399 руб. Если экономика SKU позволяет платить за внешний заказ максимум 500 руб., можно сразу рассчитать предельное вознаграждение: 500 / 3 990 = 12,5%. То есть примерно: 12,5% — потолок ставки за продажу. Выше неё внешний заказ уже перестаёт сходиться по вашей юнитке. И вот здесь становится бессмысленным вопрос: «Другие продавцы ставят 15% — может, и нам?» Мне совершенно всё равно, что ставят другие продавцы. У них другая: себестоимость, комиссия Ozon, логистика, выкуп, налог, маржа. ⸻ Правильнее считать ставку назад от прибыли Допустим, после: себестоимости + комиссии Ozon + логистики + налогов + прочих переменных расходов у вас остаётся до внешнего продвижения: 1 050 руб. А вы хотите сохранить минимум: 450 руб. прибыли с заказа. Значит на привлечение можно потратить максимум: 600 руб. Цена товара: 3 990 руб. Максимальная ставка автору: 600 / 3 990 = 15%. Вот теперь 15% имеют смысл. Не потому что: «так делают все». А потому что: товар способен их оплатить. ⸻ Но здесь есть ловушка Высокий процент сам по себе ещё не делает товар интересным блогеру. Представим два SKU. SKU A Цена — 2 000 руб. Вознаграждение — 15%. Автор получает: 300 руб. за продажу. Конверсия внешнего перехода в покупку: 5%. Условный ожидаемый доход автора с одного перехода: 300 × 5% = 15 руб. Теперь: SKU B Цена — 5 000 руб. Вознаграждение всего: 7%. Автор получает: 350 руб. за продажу. Но карточка конвертирует: 9%. Получаем: 350 × 9% = 31,5 руб. с перехода. То есть у товара с комиссией 7% потенциальная экономика автора более чем вдвое лучше товара с комиссией 15%. И вот это важная мысль. Блогеру нужна не высокая комиссия. Ему нужен высокий ожидаемый заработок. ⸻ Поэтому я бы ввела ещё одну метрику: Creator EPC Expected earnings per click или: сколько потенциально зарабатывает автор с одного приведённого перехода. Упрощённо: Creator EPC = вознаграждение за заказ × CR переход → покупка. И тогда становится понятно, почему бессмысленно пытаться купить дистрибуцию только повышением процента. Можно поднять комиссию: с 10% до 20%. А можно улучшить: цену карточку рейтинг отзывы скорость доставки оффер и увеличить CR: с 4% до 8%. Для автора финансовый эффект может оказаться тем же.