2 причины, почему клиент вас не выбирает
2 причины, почему клиент вас не выбирает Ровно по этим же причинам не выбирали и меня После вчерашнего поста я ещё раз посмотрела на то, как раньше представляла себе поиск клиентов. Если с вопросом «где искать» проблем не было — я понимала, где находятся мои потенциальные клиенты. Но с «как искать» была беда. Глобально я бы выделила 2 проблемы. * для справки: канал привлечения — ГДЕ мы ищем клиентов, способ — ЧТО конкретно делаем. 1⃣ Мой способ можно было описать одной фразой: показать всё, что я умею, а дальше ждать, пока клиент сам увидит во мне подходящего специалиста😂. Я старалась как можно подробнее рассказать о своём опыте. Перечисляла задачи, инструменты, проекты и всё, что, как мне казалось, должно было подтвердить мою квалификацию. ➡️Писала кучу умных слов во всех каналах привлечения клиентов, что знала на тот момент: соцсети, HH.RU, Яндекс Дзен, чаты предпринимателей. Для меня всё было логично: чем больше я расскажу, тем легче клиенту будет оценить мой профессионализм и принять решение. Но получалось наоборот. Чем больше информации, тем больше клиент НЕ ПОНИМАЛ: с какой задачей ко мне можно прийти и какой результат получить. Сейчас я вижу, что рассказывала о себе так, будто проходила собеседование у другого финансиста. Использовала привычные профессиональные слова и делала акцент на том, что умею делать, но почти не объясняла, зачем всё это клиенту. 📌Например, я могла подробно написать про управленческий учёт, бюджетирование и финансовое моделирование. Но клиенту нужен не набор финансовых инструментов, а ответ на свой вопрос: почему в бизнесе нет денег, можно ли позволить себе новые расходы и сколько компания на самом деле зарабатывает. 2⃣ Вторая проблема была в том, что я воспринимала поиск клиентов как отдельное действие. Разместила профиль, сделала несколько откликов, рассказала о себе — теперь остаётся ждать. Если никто не писал, появлялся вполне логичный вывод: значит, сейчас нет спроса, канал не работает или у других специалистов больше опыта. После этого можно было отложить поиск и вернуться к тому, что получалось лучше всего, — работе и обучению. Но во в чем загвоздка: пока я ждала, клиент не сидел на месте: он смотрел другие профили, читал чужие тексты, задавал вопросы и выбирал человека, с которым ему было понятнее продолжить разговор. Получается, я рассчитывала, что клиент проделает за меня сложную работу: — сам поймёт, чем мой опыт отличается от опыта других специалистов, — сам сопоставит мои компетенции со своей задачей, — сам догадается, какой следующий шаг нужно сделать. Сегодня я начала бы совсем с другого. Не с вопроса «Как показать весь свой опыт?». 💡А с вопроса «Что сейчас происходит у клиентов и по каким словам они поймут, что я могу им помочь?» После этого я выбрала бы только ту часть своего опыта, которая относится к текущим потребностям предпринимателей. Не пыталась бы рассказать о себе всё сразу, а помогла бы увидеть связь между проблемой предпринимателя и моей работой. И да, я бы не ждала, что одного размещённого профиля будет достаточно. Поиск клиентов — это не одно действие, а последовательность маленьких шагов, в которой человек сначала замечает нас, потом узнаёт свою ситуацию, начинает доверять и только после этого решает написать. Сейчас эта логика кажется очевидной. Но тогда мне казалось, что сильный опыт должен говорить сам за себя🤔. Только опыт не говорит. За него говорим мы — тем, как описываем свою работу, какие примеры показываем и насколько понятно объясняем ценность клиенту. Пока сильный специалист ждёт, что его опыт заметят и оценят, клиента может забрать тот, кто знает меньше, но говорит понятнее. Почему так происходит и что на самом деле оценивает клиент — расскажу в следующем посте. А вы когда рассказываете о своей работе, чаще говорите о том, что умеете, или о том, что изменится у клиента?