20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 22 марта 2026 г.
Главный конкурент - кто?
Главный конкурент - кто? Он занимает обычно долю 80-99% в вашей нише. Он там один, в голубом океане. Супер бренд? Карточка с супер-обложкой и огромным CTR? Демпингер, сливающий товар ниже себестоимости? Это Никто. Когда покупатель не купил ничего и ни у кого. Есть же цифры у ВБ в аналитике поиска. Запрос "моющий пылесос" - 210 тыс запросов, 3,5 тыс товаров заказали. 98,3% ничего не заказали. Вы скажете - ну это ВЧ, сейчас покупатели уточнят запрос и всё купят. Ок, запрос "Моющий пылесос вертикальный беспроводной с самоочисткой мощный" - ничего не купили 97,6%. Ну это техника, она дорогая. Ок, возьмем косметику, и сразу конкретный запрос, где явно человек пришел за покупкой - сыворотка для лица с ретинолом (средняя цена 300-400 рублей). 86% не купили ничего. Страшно подумать, но мы сражаемся за CTR, чтобы дальше биться вместе со всеми в 10% рынка. А рядом 90%, где никого нет. Или все-таки есть? В этих 90% чаще всего сидит привычка покупателя. Мы стараемся, делаем карточки. Но покупатель так и не понимает - нужен ли ему этот товар в принципе. Вот женщина устала убираться. У подруги моющий пылесос - ей нравится. Приходит на ВБ/Озон - а там в карточках мощность, какие-то Па, миллион насадок. А ещё ИИ женщины и котики - чтобы кликнула. Но человеку сначала нужно разобраться - оно ей в принципе надо? Может ей швабру с отжимом проще купить. Она понятнее, без миллиона насадок и места меньше занимает. А может просто пылесос, чтобы не заморачиваться с водой. А может ничего и не надо - старый пылесос вроде пока работает. Или сыворотка с ретинолом. 300 рублей - не вопрос. Но страшно, а вдруг с кожей что случится. Проще купить привычный крем. Эти 90% никем не занятого рынка сидят в голове у покупателя. А если в цифрах - то в конверсиях. В первую очередь, в корзину и в заказ. Если карточка умеет объяснять, что этот товар даст покупателю - это корзины. Если плюсом умеет вызывать доверие и чувство безопасности - это заказы. Есть еще покупатели, которые уже точно знают, что им надо. Они уже собрали информацию и выбрали, либо уже опытные пользователи товара. Им как раз важны все характеристики и подробности. Они либо сразу пойдут в характеристики и отзывы, либо им нужна совсем другая карточка - конкретная, где виден ваш профессионализм и надежность. Совместить карточку для новичка и профессионала в одной - сложно. Но проблема в том, что большинство карточек не подходят ни для тех, ни для других. Конечно, есть вопрос цены. Люди сравнивают цены и ищут, где дешевле. Но 2 факта. 1 - 90% не покупают и на ВБ, и на Озоне, а где тогда? 2 - в разборах видим, что у лидера продаж цена обычно выше остальных. То есть дело не в цене. В отличие от селлеров, ВБ и Озон хорошо видят проблему в том, что 90% уходят без покупки. Это их личные потери. Они, конечно, берут с селлеров плату в виде рекламы, но это не компенсирует недополученную прибыль от комиссий. Поэтому ВБ и Озон так любят карточки с хорошими конверсиями в корзину и заказ. В первую очередь в корзину. То есть те карточки, которые умеют объяснять нужность товара. Если человек добавил в корзину, он потом может и у соседа купить, но комиссию МП всё равно получит. Как резюме. Можно бороться со всеми за 10% ниши, а можно глубже подумать о покупателе и свободных 90% рынка. Возможно, это и есть тот голубой океан, где пока мало конкуренции и хорошее ранжирование от МП. Покупателя, кстати, разбираем на курсе по ЦА . Если интересно, зайти еще не поздно.