20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина | Маркетинг и конверсии на МП
Маркетинг · 20 октября 2026 г.
Кейсы. Товары без спроса
Кейсы. Товары без спроса Поделюсь опытом, который проживаю последние 2 месяца - вывод на МП товаров, которые никто не ищет. Классные товары, про которые даже сам производитель не может простым языком объяснить, зачем они нужны. Продаются в обычной жизни - через консультантов. Раскрывать, что за товары - не могу. Но скажу, что это близко к БАДам, только в непривычном формате и с необычным составом. И БАДы как решение покупатели не ищут, а идут, например, в косметику совсем с другими запросами. Что имели на старте. Сложные продукты, которые не имеют простого четкого назначения и не ложатся на существующий поисковый спрос. Непонятный уникальный формат. Высокий ценник. Нет опыта работы с блогерами, да и категория для блогеров сейчас опасная. Еще пару лет назад я была уверена, что товару без сформированного спроса нечего делать на МП без продвижения через блогеров. Мы ведь как привыкли - нужно выводить карточку в ТОП. А если ни запросов, ни ТОПа нет? Хорошо, что много пробовала работать с промежуточными вариантами - когда прямо на такой товар спроса нет, но есть на похожий (другая форма, другие компоненты, другая дозировка). Тогда товар при правильной карточке и SEO вполне может встроиться в поисковый спрос. Но тут даже ИИ сказал, что шансы невелики) В общем, глаза боятся, а руки делают. Оказалось, и алгоритмы МП стали намного умнее для такой задачи. Сразу скажу, что опыт этот вообще не простой. Нет никакого успешного успеха, а есть объемная работа, которая дает результат очень не сразу. Но всё же результат в виде продаж есть. 1. Самое сложное - разобрать продукт, ЦА и ее задачи на молекулы. И понять - решение каких именно задач мы продаем и кому. Бились мы с этим больше года - делали лендинги, люди читали и всё, дальше ничего не происходило. В очередной раз помогли отзывы реальных людей - как они простыми словами говорят о своем опыте. Как только получилось отбросить лишнее и упростить понимание товара - стало намного проще. Задача этого этапа - понять и сформулировать интент потенциального покупателя. Чтобы потом это объяснить алгоритмам и людям через карточку. 2. SEO. Давно я так сложно не выстраивала SEO, но без этого здесь никуда. Базовая задача - объяснить алгоритмам, что же именно и для кого мы продаем. Для этого нужно присоединиться хоть к какому-то поисковому спросу, пусть даже низкочастотному. Это нужно именно для того, чтобы алгоритмы поняли ЦА и дальше начали показывать товары в рекомендательных блоках тем, кому они могут быть потенциально интересны. Для семантики каждого товара я выгружала запросы из 5-15 ниш и собирала всю лексику, которая может подойти. Хорошо, если есть запросы, к которым хоть как-то можно привязаться. Например, в составе есть компоненты, которые ищут, или запросы из серии "для кого". Выйти в ТОП по этим запросам - не получится, товар слабо релевантен, но получится набрать статистику взаимодействия с карточкой. Очень и очень важно семантическое окружение в описании - без воды, только суть, но с правильными словами. И, конечно, низкочастотка. Тогда алгоритмы могут составить определенную картину - где и кому такую карточку лучше показать. На удивление алгоритмы ВБ справляются с такой сложной задачей лучше, чем Озон. Доля показов в поиске у ВБ получается намного ниже, а показы на главной дают основной объем заказов. Наименование такой карточки на МП - по сути набор ключей. В собственном интернет-магазине товары называются кардинально иначе. 3. Карточка. Здесь самое сложное - объяснить на обложке, что именно мы продаем. Картинками в нашем случае объяснить не получилось - хотя это тоже вариант. Но получилось подобрать правильные слова, которые коротко и емко описывали результат и были эмоциональными. Этот прием и в обычных нишах работает - когда в качестве заголовка не название товара, а то, что человек получает. Дальше задача в карточке объяснить всё очень простыми словами и очень понятными картинками. Прекрасно работает показ жизненных ситуаций - они же помогают алгоритмам подобрать ЦА.