86% компаний режут расходы. Главное — не отрезать себе продажи
86% компаний режут расходы. Главное — не отрезать себе продажи Нашла интересную статистику РСПП по итогам II квартала 2026 года. 86,3% компаний планируют сокращать расходы. Причём кварталом ранее таких было 65,4%. Самое интересное, что именно собираются сокращать: среди компаний, которые планируют экономить, 46,3% хотят снижать расходы на персонал, 43,3% — затраты на внешние услуги. Исследование РСПП можно посмотреть здесь: https://rspp.ru/events/news/sostoyanie-rossiyskoy-ekonomiki-i-deyatelnost-kompaniy-rezultaty-monitoringa-rspp-po-itogam-ii-kvartala-2026-goda-6a6b88c59cb6c/ В принципе, неудивительно. Когда рынок замедляется, денег становится меньше, первое желание собственника — посмотреть: а где мы можем сэкономить? Давайте разбираться, сокращать расходы — это правильно, но только если вы точно понимаете, что у вас расход, а что — плохо работающий актив. ❗Например, отдел продаж. Пять менеджеров, зарплаты платим, план не выполняют. Логичное решение — оставить трех. А вы уверены, что проблема в количестве менеджеров? ❓Может быть, у них лидов не хватает. ❓Или лиды есть, но половина теряется. ❓Или менеджеры работают только с теми, кто сам готов купить. ❓Или никто не работает со старой клиентской базой. ❓Или КП готовится неделю. ❓Или РОП не управляет воронкой. ❓Или вообще никто не знает, на каком этапе и почему компания теряет деньги. ‼️С маркетингом то же самое. «Тратим миллион — продаж нет. Режем маркетинг». ❓А сколько лидов принес этот миллион? ❓Какого качества? ❓Как их обработали продажи? ❓Сколько дошло до сделки? ❓Где отвалились остальные? На самом деле у всех истории повторяются: бизнес пытается лечить падение прибыли сокращением расходов, не разобравшись в причинах падения. Прежде чем резать расходы, я бы провела очень простой управленческий аудит. Берем каждую крупную статью расходов и задаем по ней 4 вопроса: 1. Какой результат мы покупаем за эти деньги? Не «платим маркетологу 150 тысяч», а «покупаем определенное количество качественных лидов». Не «содержим отдел продаж», а «покупаем определенный объем выручки и маржи». Не «платим за CRM», а «покупаем прозрачность воронки, контроль работы менеджеров и отсутствие потерянных клиентов». Если вы не можете сформулировать, какой результат покупаете, — вот уже первый повод разбираться. 2. Мы этот результат получаем? Здесь нужны цифры. Сколько вложили → сколько получили. Не обязательно сразу в деньгах. Для маркетинга это могут быть лиды и их стоимость. Для продаж — конверсия, выручка, маржа. Для РОПа — выполнение плана, качество воронки и прогнозируемость продаж. 3. Если результата нет — почему? Вот это самый важный вопрос, Потому что «не работает» и «плохо управляется» — совершенно разные вещи. CRM не работает, потому что она не нужна? Или потому что менеджеры ее не ведут? Маркетинг не работает? Или продажи сливают половину входящих лидов? Менеджеры неэффективны? Или им просто нечего продавать и некому звонить? 4. Что произойдет, если завтра этот расход убрать? Очень полезный вопрос. Убрали одного менеджера — что случилось с его клиентской базой? Сократили рекламу — откуда через два месяца возьмутся новые клиенты? Убрали обучение — как будем повышать компетенции? Отказались от CRM — чем теперь РОП будет управлять? И вот только после этих четырех вопросов я бы делила расходы на три группы: УБРАТЬ — не создает ценности и не влияет на результат. ДОРАБОТАТЬ — ценность должна создавать, но процесс сейчас работает плохо. СОХРАНИТЬ — напрямую влияет на деньги сегодня или на способность компании зарабатывать завтра. Мне кажется, если провести такую ревизию, во многих компаниях выяснится, что проблема не в том, что они слишком много тратят, а в том, что они слишком мало управляют тем, на что тратят. Кризис — действительно хорошее время избавляться от лишнего. Главное — сначала научиться отличать лишнее от того, что просто плохо управляется.