Отдел продаж без лидогенерации сегодня строить бессмысленно
Отдел продаж без лидогенерации сегодня строить бессмысленно На одном из вебинаров мы с клиентами обсуждали, как построить отдел продаж в компании, которая много лет росла практически без активных продаж. Работало сарафанное радио, приходили постоянные клиенты, появлялись рекомендации. Одного-двух новых заказчиков в месяц хватало для спокойной и прибыльной работы, но рынок изменился. ⁉️Рекомендаций стало меньше. ⁉️Клиенты дольше принимают решения. ⁉️Команда начинает простаивать. И собственник приходит к логичному выводу: «Нам нужен отдел продаж». ✅Нанять менеджеров. ✅Поставить руководителя. ✅Внедрить CRM. ✅Разработать мотивацию. Только есть вопрос, который почему-то часто задают уже после того, как менеджеры вышли на работу: А кому они будут продавать? Предполагается, что продавцы сами найдут клиентов. Начнут делать холодные звонки. Поднимут старую базу. Напишут всем, кто когда-либо обращался в компанию. Первые недели это действительно создает ощущение активности. Появляются звонки, встречи, отчеты, но довольно быстро старая база заканчивается, а Холодные звонки не дают нужной конверсии. Да и честно признаться, Менеджеры уже не те, ждут входящих заявок не готовы работать по холодным. И новый отдел продаж постепенно превращается в еще один отдел сопровождения клиентов. Не потому, что наняли плохих продавцов, а потому, что компании не построили стабильный поток потенциальных клиентов. Сегодня уже недостаточно создать отдел, который умеет обрабатывать спрос. Нужно одновременно создавать систему, которая этот спрос формирует. ✅Понимать, откуда будут приходить клиенты. ✅Какие каналы компания будет использовать. ✅Сколько лидов должен давать каждый канал. ✅Сколько стоит привлечение клиента. ✅Кто отвечает за качество заявок. ✅Как маркетинг и продажи будут работать с одной воронкой, а не существовать как два отдельных подразделения. Отдел продаж без лидогенерации похож на хорошо оборудованный магазин, в который никто не заходит. Можно нанять сильных продавцов. Обучить их. Ввести планы и показатели, но если у менеджеров нет достаточного количества потенциальных клиентов, управлять будет практически нечем. Поэтому сейчас отдел продаж и систему привлечения клиентов нужно строить одновременно. Не сначала нанять продавцов, а потом искать для них работу, а еще до найма ответить на главный вопрос: За счет чего этот отдел будет выполнять план через полгода, когда закончится старая база и первые рекомендации?