Сегодня читала вебинар как строить отдел продаж. На вебинаре мне задали вопрос, который...
Сегодня читала вебинар как строить отдел продаж. На вебинаре мне задали вопрос, который, думаю, сейчас волнует многих руководителей. — Продажи сложных проектов падают. Вы тоже снизили планы? Я ответила: нет. Мы не снижаем планы. Мы пересматриваем ожидания. Если несколько лет назад нашей целью было вырасти на 50%, то сейчас план — плюс 15%, но это все равно рост, тем более при наших объемах. Рынок меняется всегда, просто в хорошие времена мы этого не замечали, сегодня задача руководителя — не ждать лучших времен, а искать новые способы достигать результата. Что делать менеджерам, которые продают дорогие проекты с длинным циклом сделки? Отличный вопрос. Я думаю, сейчас начинается самое интересное. Задайте себе вопрос: С каким небольшим предложением мы можем зайти к клиенту сейчас, чтобы через несколько месяцев он доверил нам большой проект? Мы внутри команды называем такие продукты «таранами». Это небольшие услуги, диагностики, аудиты, пилотные проекты — всё, что помогает сделать первый шаг. Они редко становятся главным источником выручки и как правило низко маржинальны, но именно, они позволяют не оставлять воронку пустой и постепенно доводить клиента до основной сделки. После вебинара поймала себя на мысли, что в сложные времена меняется не только рынок. Меняется сама логика продаж. Раньше основной задачей было продать большой проект. Сегодня всё чаще задача звучит иначе — найти правильную точку входа к клиенту. И, возможно, именно это сегодня становится главным конкурентным преимуществом.