Когда подрядчика выбирает не тот, кто ждет результат
Когда подрядчика выбирает не тот, кто ждет результат В прошлом посте я писал про ситуацию, когда договорился с одним собственником, а потом появляется второй, мнение которого «забыли учесть», и весь проект ломается С поставщиками бывает похожая история Только здесь сбой происходит в другом месте: ты разговариваешь не с реальным заказчиком, а с человеком, которому поручили сделать первичный отбор Он собирает предложения, уточняет стоимость, передает КП, сравнивает варианты. Но часто не понимает, кто внутри компании будет принимать результат и что вообще должно измениться после совместной работы Наверху хотят изменений: улучшить продажи, собрать команду, подготовить руководителей А вниз это спускается уже другой фразой: «Нужно найти поставщика» «Нужно собрать 3 КП» «Нужна стоимость за день» «Нужен фасилитатор на 2 дня» Сотрудник может быть нормальным и старающимся. Ему поручили выбрать решение, но не дали нормально разобраться в результате И любой уточняющий вопрос становится неудобным Поставщик спрашивает: кто настоящий заказчик? какой результат через месяц? как поймем, что все получилось? кто будет принимать результат? А проводнику теперь надо не просто переслать КП, а поднять наверх вопросы, которые там могут встретить примерно так: «А что здесь тебе непонятного?» В этот момент безопаснее не усложнять, а собрать предложения, сравнить стоимость, формат, сроки, отнести наверх и сказать: «Вот что дал рынок» Однажды был разговор с филиалом производственной группы. Формально искали тренинг для линейных руководителей На бумаге все выглядело разумно Но когда начали разбираться, стало понятно: это не вопрос «умеют ли руководители давать обратную связь» Это вопрос, как филиал будет расти, за счет чего, кто какие клиенты ведет, кто понимает маржу, где нужен контроль, где KPI, а где сначала надо понять бизнес-задачу Я спросил, как они будут оценивать результат тренинга. Ответ был честный: «Я могу, наверное, только сказать по общему впечатлению в конце. Тяжело рамки какие-то сейчас обозначить» Если результат тренинга можно оценить только по общему впечатлению, мы пока не в задаче, а в мероприятии Мероприятие можно провести хорошо: люди посидели, поговорили, сделали упражнения, поставили галочку Правда, если внизу у филиала вопрос выручки, маржи, клиентской базы, продуктивности руководителей и будущего роста, то «хорошо проведенный тренинг» может вообще не попасть в то, ради чего все это нужно Потом проявилась система. Местный HR понимал специфику, честно пытался выполнить задачу, но сказал: «У нас с вами не получается ... не вписываемся в бюджет, не пропускают они меня» Кто «они»? Управляющая HR-структура наверху «Они диктуют нам условия и план мероприятий» «Они нам скелет закидывают, а мы уже с учетом скелета свои потребности закрываем» Вот здесь и ломается выбор поставщика Филиал живет своей реальностью, а тренинг приходит сверху как скелет программы. Местный человек пытается добавить специфику, но окончательное слово не у него Так бывает даже при подробном ТЗ. Документ есть, руководитель есть, настоящий заказчик где-то есть ... но первый разговор идет с человеком, которому нужно положить в таблицу ставку за день И если ты начинаешь уточнять цель, роли, ожидания и критерии результата, ты выглядишь как человек, который затягивает процесс Многие слабые выборы поставщиков начинаются не на рынке, а внутри компании, когда задача сверху превращается в поручение вниз Наверху хотят изменений Вниз спускается: «соберите КП» И дальше человек ищет не решение, а то, что сможет безопасно отнести обратно Когда у вас сотрудник ищет подрядчика, он понимает задачу, которую несет наружу, или просто собирает предложения, чтобы потом безопасно отчитаться: «вот все, что дал рынок»? #управление #ростбизнеса #подрядчики #стратегия #тз