План роста есть. Осталось понять, работает ли он на клиентах
План роста есть. Осталось понять, работает ли он на клиентах В бизнесе бывает странная история: план уже есть, цифры на несколько лет вперед есть, сегменты названы, продукты описаны, а когда смотришь ближе, возникает простой вопрос: на что мы это здание ставим? Я не люблю спорить о словах, где стратегия, где видение, где план. Мне важнее другое: есть ли под этим планом факты, клиенты, маржа, повторяемость и первые результаты, на которые можно опереться. Если приоритетные клиенты пока есть только в предположениях, это не плохо. Но тогда с ними надо обращаться как с гипотезой, которую нужно проверить, а не как с уже доказанной системой продаж. В одном разговоре мы как раз уперлись в похожую ситуацию. У компании есть амбиция роста, крупный опорный клиент, желание выйти в более желаемые сегменты и продавать на других условиях. Но устойчивой системы привлечения именно таких клиентов пока нет. Есть рекомендации, тендеры, отдельные попытки через партнерский канал, но еще нет ответа на главный вопрос: мы в состоянии целевых клиентов привлекать или нет? Не вообще клиентов, не тех, кто случайно пришел, не тех, кого можно забрать дешевле через торги, не тех, кто покупает только потому, что мы дали скидку. А именно тех, кого мы сами считаем желанными для следующего этапа роста. Если у вас уже есть отстроенная система продаж, тогда можно говорить об усилении и масштабировании. Мы понимаем, кто клиент, через какой канал он приходит, сколько стоит привлечение, какая маржа, кто отвечает и что именно надо докрутить. А если желаемых клиентов еще устойчиво не привлекали, то это пока не масштабирование. Это, по-скромному, стартап внутри действующего бизнеса. И тогда странно сразу требовать от этой истории KPI как от зрелого процесса: «дайте нам 500 миллионов выручки», «подпишитесь на результат», «сделайте продажи». Хорошо. Только сначала надо честно ответить: у нас есть основания считать, что мы умеем этих клиентов привлекать, или мы пока в это верим? Я не против веры. Без нее бизнес тяжело строить. Но вера без управляемого теста быстро превращается в имитацию бурной деятельности. Все что-то делают: согласовывают планы, режут сегменты, обсуждают каналы, готовят презентации. А ключевой вопрос остается в стороне: какие действия за ближайшие 6-8 недель покажут нам, что гипотеза живая? В одном проекте у нас был простой формат фиксации: не «что мы вообще думаем про рост», а что конкретно произошло за день или неделю. Один человек за 1,5 часа нашел 3 новых интернет-магазина и отправил им прайс. Другой проработал 10 клиентов: все получили новые цены, один готов сделать заказ. Кто-то пообщался с 7 клиентами и выставил прайс, 3 готовы сделать заказ. Это не выглядит как большая стратегия. Зато это уже материал для решений: где появляется отклик, какие слова работают, какие клиенты оживают, где заказ упирается в оплату, отгрузку, ассортимент или карточку клиента. Мне близка логика не большого проекта по наведению порядка, а управляемого теста. Берем несколько гипотез и договариваемся, какой сегмент проверяем, с какими ЛПР разговариваем, какой продукт предлагаем, через какой канал идем и что считаем успехом: разговор, КП, пилот, первый платеж или понятный отказ. Потому что результат теста не всегда означает «сразу заключили контракт». Иногда результат в том, что клиенты доходят до разговора, но не понимают ценность. Или продукт интересен, но условия не проходят. Или наоборот: в одном сегменте появляется отклик, который можно повторять. И тогда разговор становится другим. Не «получилось или не получилось на ощущениях», а что делаем дальше: повторяем, меняем в корне или масштабируем. Я часто смотрю на бизнес сначала как финансист: где твердость, где сила, где цифры. А потом как инженер: как это повторить и собрать в систему. Если чувствуете, что амбиции есть, движения много, а основания пока расплываются, можно начать с диагностики ближайших возможностей роста. А вы как считаете? #ростбизнеса #стратегия #продажи #управление #b2b